L'upsell renderà la tua attività più redditizia e renderà i tuoi clienti più soddisfatti. I bravi venditori possono aggiungere valore dalle vendite più di quanto i clienti desiderino, incluso aumentare gli acquisti, accontentare tutti. Ci sono molte opportunità perse per i venditori a causa di errori commessi quando si incontrano potenziali clienti. Imparare a vendere è un'abilità importante che puoi imparare affrontando ogni vendita in modo intelligente, usando molte tecniche di upsell ed essendo il fondamento del business ripetuto.
Fare un passo
Metodo 1 di 3: fare vendite intelligenti
Passaggio 1. Conosci intimamente il prodotto
Più conosci il tuo prodotto, più saprai come prodotti diversi possono aggiungere valore e convenienza ai prodotti acquistati dai clienti, inclusa l'offerta di alternative. I clienti vogliono acquistare da persone che sanno veramente cosa stanno vendendo. Il tuo obiettivo come venditore è far sapere ai clienti che possono facilmente migliorare il prodotto che desiderano, il che significa che devi conoscere il prodotto dentro e fuori. Fai le tue pubbliche relazioni per aumentare le vendite.
Se lavori in una libreria con una vasta selezione di libri fantasy, dovresti leggere libri famosi del genere che vuoi vendere. Se pensi che Gandalf sia il miglior personaggio di Il calice di fuoco non sarai un libraio fantasy convincente
Passaggio 2. Leggi i tuoi clienti
I bravi venditori possono leggere rapidamente i clienti e adattare le loro tecniche di vendita a quell'individuo. Che tu sia all'ingrosso o al dettaglio, i venditori devono lasciare che i desideri dei clienti guidino le vendite. gLeggi i tuoi clienti.
- Nelle impostazioni di vendita al dettaglio, prova a distinguere tra i clienti che vedono e non comprano solo cose e quelli che vogliono davvero comprare. Se un cliente sembra guardarsi intorno senza meta, contattalo e chiedi se puoi aiutarlo. Ascolta attivamente prima di provare a venderli con articoli e funzionalità costosi. Se i clienti acquistano attivamente, inizia a pensare a strategie di upselling basate sui loro acquisti e interessi.
- Se vendi all'ingrosso, cerca di ottenere ciò di cui il cliente ha bisogno facendo molte domande. Perché questo cliente ha acquistato così tanti bicchieri di plastica? Cos'altro puoi fornire per renderlo più facile e confortevole?
Passaggio 3. Creare il contatto iniziale
Parla con i clienti e stabilisci un contatto amichevole, salutali e renditi disponibile per domande e assistenza. Scopri cosa vuole il cliente e usalo per avviare il processo di vendita.
Se i clienti della tua libreria stanno cercando con interesse le Cronache di Narnia, inizia il tuo contatto elogiando il loro gusto: "Una buona serie, quali hai letto?" Ascoltali e fai una conversazione casuale se il cliente lo desidera. Racconta loro di un'altra serie a cui potrebbero essere interessati, come Spiderwick Chronicles o Il Signore degli Anelli
Passaggio 4. Riconosci quando il backtracking è una tecnica di vendita più efficace
Una lamentela sulla vendita aggressiva è l'upsell molto casuale. Va bene offrire articoli apparentemente correlati, ma fare lo sforzo di vendere ai clienti un articolo costoso senza ascoltare i loro desideri li scoraggerà dall'acquistare.
- Se ti avvicini a un cliente di Narnia e provi a vendere una biografia di Steve Job, che è attualmente in promozione e in stock, questo renderà il cliente confuso e pigro perché ovviamente questo è solo per aumentare le vendite. I clienti non sono stupidi.
- Fornisci i semi di un upsell fornendo altre opzioni di acquisto e lascia che sia il cliente a decidere. Dai i tuoi suggerimenti ea vantaggio del cliente, non del profitto del tuo negozio.
Passaggio 5. Lascia che sia il cliente a scegliere quale raggiungere
Il prezzo dell'articolo che stai cercando di vendere non deve essere indicato prematuramente. Collega le opzioni più adatte ai desideri del cliente e lascia che valuti il prezzo da solo.
Spesso molti venditori esitano a dare consigli ai clienti che hanno portato molta merce, temendo che il conto possa spaventare i clienti. Non è un tuo problema. Sii onesto e dai ai clienti le scelte più preziose, lascia che scelgano
Metodo 2 di 3: opzioni di upsell
Passaggio 1. Vendi gli accessori
L'upsell più comune consiste nell'offrire articoli aggiuntivi relativi agli articoli che il cliente ha già acquistato. Se un cliente acquista il primo libro di Narnia, offriti di acquistare entrambi i libri contemporaneamente: "Quando lo avrai finito, credimi, vorrai leggere subito il prossimo!" Puoi anche offrire elementi come segnalibri o qualcos'altro.
- Considera cosa vorresti se fossi quel cliente: se acquistassi una fotocamera, vorrai acquistare una batteria aggiuntiva, una custodia per il trasporto, una scheda flash aggiuntiva e un lettore di schede in modo da poter trasferire le tue foto sul tuo computer, tutto il necessario per rendere l'esperienza la migliore possibile con quel prodotto.
- In un ambiente all'ingrosso, scopri tutto sull'attività del cliente e offri prodotti correlati. Rispondi al desiderio dell'acquirente di semplificare e offri loro la possibilità di ottenere tutto ciò di cui hai bisogno da un unico posto, il tuo posto.
Passaggio 2. Funzionalità di upselling
Non tutti i prodotti sono uguali, soprattutto la vendita di articoli costosi, ottimi per guidare i clienti attraverso le diverse caratteristiche, marcando i vantaggi degli articoli più costosi. Anche con i libri, potresti considerare di vendere all'acquirente di Narnia un set completo di libri, con immagini dettagliate e mappe in una bella scatola.
- Rendi più facile per il cliente. Se stai cercando di vendere un computer agli studenti, di solito sono interessati a un computer con una buona scheda video, resistente e leggero e con garanzia. Un computer costoso con una RAM elevata non è una buona scelta, anche se pensi che sia meglio perché il cliente vuole solo un laptop.
- In un contesto all'ingrosso, è necessario considerare diverse dimensioni dell'ordine che daranno al cliente lo stesso prodotto a un prezzo migliore. Gli articoli sfusi di solito hanno un vantaggio, quindi è una buona idea segnare un vantaggio di prezzo a lungo termine acquistando molto ora invece di acquistare poco alla volta.
Passaggio 3. Upsell di qualità
Qual è la differenza tra un normale libro di Narnia e un libro con copertina rigida che è 3 volte più costoso? È la stessa storia vero? Di solito è una questione di caratteristiche e più di prestigio. Vendere qualità significa vendere durata, qualità e stile:
"Questo è un libro su cui farete affidamento, che forse rileggerete. La carta può strapparsi, quindi è economica e le parole sono troppo vicine e confuse. Io sceglierei questo. Le illustrazioni sono fantastiche e stanno benissimo su la mensola."
Passaggio 4. Sii specifico nell'offrire più opzioni
Segna almeno un divario di prezzo affinché il cliente possa fare una scelta. I clienti sceglieranno un prezzo più prezioso. Senza capire le caratteristiche, sceglieranno quello più economico. Se hai spiegato le funzionalità, potrebbero prendere in considerazione altre opzioni poiché hanno più informazioni.
Enfatizzare le caratteristiche, non il prezzo. Fare la cosa più interessante nella transazione non riguarda la differenza di prezzo
Passaggio 5. Rendi reale l'oggetto
In un ambiente di vendita al dettaglio, metti l'articolo nelle mani del cliente. Prendi l'oggetto e regalalo al cliente, fallo sentire, osservare e godere mentre spieghi le sue caratteristiche e i vantaggi di acquistare di più. Quando qualcosa è a portata di mano, è più difficile per loro andarsene senza comprare qualcosa.
Nelle vendite telefoniche, distinguere chiaramente tra le diverse opzioni per agevolare il cliente. Ascolta le loro domande e differenzia tra i diversi livelli di qualità, offri consigli amichevoli in modo che ottengano le migliori offerte. La descrizione farà la vendita
Metodo 3 di 3: garantire la ripetizione dell'attività
Passaggio 1. Fare qualcosa per il cliente
I momenti migliori sono quando il cliente torna in negozio non solo per comprare, ma soprattutto per vendergli di nuovo, soprattutto. Fare tutto il necessario per garantire la ripetizione degli affari e acquisire clienti a lungo termine è il miglior esempio di upsell, indipendentemente da ciò che stai vendendo. Se i clienti pensano che quello che fai sia per loro, di solito tornano perché sono felici di essere trattati in quel modo.
Il modo migliore per accontentare i clienti è quello di offrire loro più opzioni, ma non le più economiche. Non c'è niente di più rassicurante che abbassare la voce e poi dire: "Forse non avrei dovuto dirlo, ma questo marchio è troppo costoso, strano. Le altre opzioni ti danno le stesse caratteristiche e non devi sacrificare nulla. Lo uso a casa"
Passaggio 2. Anticipare le domande
I clienti di solito hanno molte risposte negative all'idea di pagare di più. Per chiudere la vendita, prendi l'iniziativa di velocizzare la vendita prima che pensino troppo. Se vendi a un acquirente di Narnia un libro LOTR, offri di portare l'oggetto immediatamente alla cassa.
Passaggio 3. Rassicurazioni ed empatia
Questa è la cosa più importante nel metodo di vendita. Questo è così importante che confermi l'acquisto del cliente finale, facendogli pensare che sia stata una loro decisione. Dì qualcosa come "La scelta migliore, ti piacerà. Torna presto e dimmi cosa ne pensi!"
Renditi disponibile fornendo il tuo biglietto da visita e le informazioni di contatto in modo che i clienti possano contattarli direttamente, o almeno fornire un biglietto da visita aziendale con il tuo nome scritto sul retro. Nel migliore dei casi, costruirai una relazione con lui e vincerai una vendita
Passaggio 4. Sii te stesso
È un mito comune che gli estroversi siano venditori più efficaci degli introversi, con studi che dimostrano che entrambi sono ugualmente inefficaci. I buoni venditori sono adattabili, con la capacità di adattare il loro carattere allo stile che il cliente desidera. Cerca di utilizzare le relazioni con i clienti basate su interazioni autentiche, derivanti dalla tua esperienza nel prodotto e dall'empatia con i desideri dei clienti.
Devi mostrare genuino entusiasmo e passione per gli acquisti dei clienti. Va bene ripetere alcune delle tue conversazioni di vendita, ma evita di dare l'impressione che stai leggendo un copione. Sii sincero, onesto e sarai in grado di vendere
Suggerimenti
- Quando consegni un articolo a un cliente, dagli 2 articoli simili, ma mostra la differenza sul motivo per cui uno è migliore dell'altro. Sì, tu - fai sapere al cliente quale vuoi. Oppure, se non hai una preferenza, prova a indovinare quale desidera il cliente e sottolinea i vantaggi di quell'articolo. Gli studi dimostrano che quando un cliente percepisce un articolo come migliore di un altro, sarà soddisfatto dell'acquisto in un secondo momento.
- Un upsell di successo è quello che il cliente non dimentica mai. L'acquirente diventa quindi un cliente per la vita. Il punto è "upsell" per la soddisfazione del cliente, non solo per aumentare le vendite. Cerca relazioni a lungo termine, in modo che i clienti abbiano qualcuno in negozio che possa dare consigli tra i numerosi articoli e offerte disponibili.
