Fornire idee e realizzare vendite in modo efficace può essere scoraggiante e travolgente. Dove iniziare? Come avvicinarsi al potenziale cliente? Cosa dovrei dire prima? Conoscendo il tuo pubblico, mettendo insieme una presentazione e poi consegnandola con sicurezza, puoi fare vendite e costruire buone relazioni con i clienti.
Fare un passo
Parte 1 di 6: conoscere il tuo pubblico
Passaggio 1. Studia il tuo pubblico
Assicurati di sapere il più possibile sull'azienda o sull'individuo che sarà il pubblico per la tua presentazione di vendita.
Scopri esattamente di cosa ha bisogno l'attività del pubblico e come si collega al prodotto o servizio che stai per offrire. Quali sono i vantaggi di lavorare con te?
Passaggio 2. Incontra le persone giuste
Le persone che possono decidere di utilizzare il tuo prodotto o servizio sono le persone che dovrebbero ascoltare la tua presentazione. Scopri chi decide se procurarsi l'inventario o utilizzare i servizi per l'azienda.
Passaggio 3. Organizza gli appuntamenti con i tuoi clienti
Quando hai determinato chi è la persona più appropriata per ascoltare la tua presentazione, fissa un appuntamento con lui. Trova un momento che è più conveniente per la persona.
Prendi in considerazione anche il tempo di ordinazione necessario ai clienti per ottenere il tuo prodotto o quando hanno bisogno dei tuoi servizi. Esempio: se vendi prodotti legati alle festività, non è necessario attendere l'inizio di dicembre per iniziare a vendere
Passaggio 4. Sapere per quanto tempo puoi fare la tua presentazione
Se hai preso un appuntamento con successo, conferma anche per quanto tempo durerà l'incontro. Fai almeno 30 minuti. Anche la tua presentazione non durerà così a lungo, ma dovresti trovare il tempo per la discussione in seguito.
Parte 2 di 6: Creare la tua presentazione
Passaggio 1. Conosci i tuoi prodotti e servizi dentro e fuori
Prima di mettere insieme una presentazione, assicurati di conoscere tutti i fatti sul prodotto o servizio che verrà offerto e cosa farà per i potenziali clienti. Quali sono i problemi comuni che il tuo prodotto deve affrontare e quali sono le soluzioni?
Passaggio 2. Evita presentazioni generiche
Una presentazione generica significa una presentazione che è esattamente uniforme indipendentemente dal tuo pubblico. È una buona idea avere la tua presentazione unica e giusta per il pubblico in quel momento.
Passaggio 3. Usa le storie nella tua presentazione
Forse uno scherzo o un'esperienza personale. Usalo per catturare le emozioni del pubblico.
Passaggio 4. Usa un linguaggio semplice
Assicurati di essere chiaro e di facile comprensione. Elimina tutto il gergo dalla tua presentazione, ad eccezione dei termini che sono familiari nel tuo settore. Non dare per scontato che gli acquirenti automatici sappiano cosa stai dicendo, perché un linguaggio semplice è migliore.
Passaggio 5. Sii breve
I punti più importanti dovrebbero essere dichiarati nel primo minuto. Dopo questo punto il potenziale cliente potrebbe aver perso interesse se ha deciso di non acquistare. La tua presentazione richiederà infatti più di un minuto. Si spera che tu possa ottenere 15-30 minuti, a seconda del tipo di prodotto o servizio; prenditi abbastanza tempo per avere una conversazione. Ma assicurati di arrivare ai punti chiave di seguito il prima possibile. Questi includono:
- Il nome della tua azienda (o il tuo nome se sei un lavoratore autonomo)
- Il prodotto o il servizio che fornisci
- Il fattore "Cosa ci guadagno per me?": comunica ciò che gli acquirenti ottengono quando acquistano il tuo prodotto.
Passaggio 6. Spiega come avvantaggia l'acquirente
Questo è uno dei fattori chiave in una buona presentazione di vendita. I clienti non sono necessariamente interessati a sapere quanti premi ha vinto il tuo prodotto o quanti negozi hai. I clienti vogliono sapere come il tuo prodotto o servizio può migliorare la loro vita o migliorare la loro attività.
Passaggio 7. Differenziati dalla concorrenza
Spiega in che modo il tuo prodotto o servizio differisce da altri simili. Concentrati sull'unicità del tuo prodotto o sul tuo modo di servizio più personalizzato.
Passaggio 8. Trasmetti in streaming la presentazione come una conversazione
La cosa importante in una presentazione è stabilire una comunicazione bidirezionale con il pubblico. Forse sai già quali sono le loro esigenze perché hai fatto la tua ricerca. Ma devi comunque dare loro la possibilità di parlare e spiegare qual è la differenza nella loro situazione.
Se non ti senti a tuo agio nel coinvolgere il tuo pubblico nel mezzo di una presentazione, prenditi il tempo per porre domande alla fine della presentazione. Questa è un'opportunità per il pubblico di porre domande e ottenere maggiori informazioni
Passaggio 9. Preparare le risposte a eventuali obiezioni
I tuoi clienti potrebbero motivare il rifiuto della tua presentazione. Devi essere pronto a rispondere a queste obiezioni. Fai un elenco dei 10 principali motivi per cui un potenziale cliente rifiuterà o riterrà di non aver bisogno del tuo prodotto. Prepara una risposta per ciascuno di questi motivi.
Passaggio 10. Fai attenzione con gli aiuti visivi
Per alcune persone, gli ausili visivi come le presentazioni in Power Point sono utili per concentrarsi maggiormente e in modo che ci sia una dimostrazione o una dimostrazione visiva per mostrare gli usi o determinate caratteristiche del prodotto. Ma anche gli aiuti visivi possono interrompere la concentrazione, soprattutto per il presentatore. Potresti anche leggere semplicemente la scrittura sul foglio di presentazione senza conversare con il pubblico.
Passaggio 11. Mostra il tuo prodotto
Se il tuo prodotto può essere dimostrato, come un coltello affilato che può tagliare lo spago o un dispositivo di rimozione delle macchie che può pulire le macchie di inchiostro, dimostralo durante la presentazione.
Passaggio 12. Perfeziona la tua presentazione
Dopo aver scritto la tua presentazione, prova a modificarla per renderla più breve, chiarire il punto e rendere la formulazione più dinamica. Elimina le parti che non sono rilevanti per il pubblico a cui ti rivolgi attualmente.
Parte 3 di 6: Prepararsi a fare una presentazione
Passaggio 1. Esercitati nella presentazione
Fai pratica con la tua presentazione a un amico o un collega. Chiedi cosa è ovvio e cosa no. Perfeziona la tua presentazione e poi riprova per vedere se ci sono progressi.
Passaggio 2. Confermare l'ora e il luogo
Uno o due giorni prima del giorno della riunione, chiama o invia un'e-mail al cliente per confermare l'appuntamento. Assicurati che abbiano ancora tempo per ascoltare davvero la tua presentazione.
Conferma anche chi sta partecipando. Era presente anche l'amministratore delegato della società? Ci sono anche persone di altre divisioni?
Passaggio 3. Dormi a sufficienza la notte prima
Potresti essere nervoso per una presentazione, ma con abbastanza sonno puoi esibirti con piena energia e concentrazione.
Passaggio 4. Vestiti in modo professionale
Dai ai tuoi clienti un'impressione professionale. Il tuo aspetto può garantire che tu sia responsabile e in grado di fornire prodotti o servizi in modo tempestivo. Un cappotto da lavoro è l'abbigliamento più appropriato.
Presta attenzione alle norme del settore con cui hai a che fare, non solo alle tue. Se di solito lavori sul campo e sei un po' sporco ma hai intenzione di presentare a persone che di solito lavorano in un ufficio, allora vestiti come una persona d'ufficio
Passaggio 5. Arriva presto
Parti presto in modo che ci sia abbastanza tempo per trovare la strada per il luogo della presentazione. Questo anche per assicurarti di avere il tempo di controllare il tuo aspetto, bere un bicchiere d'acqua e rinfrescarti prima di fare la tua presentazione.
Parte 4 di 6: Consegna della tua presentazione
Passaggio 1. Non sembrare nervoso
Fare una presentazione può essere stressante, soprattutto se è la prima volta, o forse è per un contratto molto importante. Ma devi mostrare sicurezza, quindi fai un respiro profondo e non avere fretta.
Passaggio 2. Dimostrare un linguaggio del corpo positivo
Guarda la tua postura e non agitarti più che puoi. Semplicemente rilassati. Parla con entusiasmo e autorità, ma rimani amichevole.
Passaggio 3. Mantieni il contatto visivo
Puoi mantenere l'attenzione delle persone su di te se c'è un contatto visivo. Può anche far sentire alle persone che sei davvero concentrato su di loro e sulle loro reazioni a qualsiasi cosa tu dica. Guarda i tuoi clienti negli occhi in modo amichevole durante una conversazione.
Passaggio 4. Consegna la presentazione al ritmo giusto
Presta attenzione ai tuoi clienti durante la presentazione. Non limitarti a presentare e andartene. Preparati ad ascoltare il cliente durante una presentazione o a rispondere alle domande nel mezzo di una presentazione.
Passaggio 5. Fare domande
Durante una presentazione di vendita, forse i tuoi clienti stanno conoscendo lo scopo del tuo prodotto o servizio. Fai domande durante le presentazioni in modo da comprendere meglio le esigenze dei clienti Prepara domande che incoraggino anche i clienti a utilizzare il tuo prodotto o servizio.
Parla con i clienti, chiedi delle loro esigenze ed esperienze utilizzando prodotti simili
Parte 5 di 6: chiusura della presentazione
Passaggio 1. Spiega i passaggi successivi all'acquirente
Dopo aver terminato la presentazione e aver risposto alle domande dei clienti, è necessario dirigere i passaggi successivi. Forse puoi fissare un appuntamento per un follow-up dopo che il cliente l'ha considerato. Può anche fornire un periodo di prova gratuito. Ma la cosa più importante è mantenere la relazione e non perderla.
Ad esempio, se offri servizi pubblicitari, la tua presentazione di chiusura potrebbe essere così: "Come ha detto Mr. X, la tua azienda ha bisogno di più riconoscimento del marchio e nuovi clienti. Le nostre soluzioni di marketing possono rendere più riconoscibile il tuo marchio. la procedura per la pubblicità attraverso la nostra azienda…” Questo è un modo semplice per chiedere indirettamente: "Sei interessato?"
Passaggio 2. Negoziazione con i clienti
Forse devi negoziare con il cliente. Se il cliente inizialmente rifiuta il tuo prodotto o servizio, puoi provare a ottenere un "Sì" o un "Forse" attraverso la negoziazione. Considera di fornire un campione gratuito o un periodo di prova. Oppure, se offri un servizio, prova a offrire un servizio gratuito o scontato durante il periodo di prova.
Passaggio 3. Accetta il rifiuto con garbo
Se un cliente rifiuta il tuo prodotto o servizio e non cambia idea dopo aver negoziato, rispetta la sua decisione. Accetta il rifiuto con grazia e sii grato per il tempo che ti è stato concesso.
Passaggio 4. Richiedi rinvii / rinvii
Se scegli il potenziale cliente giusto che sia rappresentativo del suo settore, molto probabilmente avrà dei conoscenti che possono essere provati per diventare anche potenziali clienti. Questo svilupperà la tua rete e la tua reputazione.
Parte 6 di 6: Presentazione di follow-up
Passaggio 1. Invia un'e-mail di follow-up al cliente entro 24 ore
Grazie a loro per aver dedicato del tempo per vederti, qualunque sia il risultato. Se stai pianificando il futuro, includi in questa e-mail, ad esempio, la firma di un NDA, la richiesta di un rinvio o la pianificazione di una riunione di follow-up. Se ti offri di inviare più informazioni, assicurati di includere anche quelle.
Passaggio 2. Personalizza la tua offerta
Ricorda cosa ha funzionato e cosa no e adatta la tua presentazione o il tuo stile.
