La vendita di un prodotto non deve essere difficile. Fondamentalmente, un programma di vendita è definito da ciò che vendi, a chi lo vendi e come lo vendi. Per il resto, le vendite devono rimanere focalizzate sui dettagli del prodotto e del cliente. Mentre il programma di vendita continua, dovrai comunque prestare attenzione alle mutevoli tendenze e alle esigenze o ai desideri dei clienti. Osservando questi cambiamenti, sarai in grado di adattare il tuo programma di vendita e mantenerlo forte.
Fare un passo
Parte 1 di 3: mostrare interesse per i prodotti
Passaggio 1. Scopri il tuo prodotto
Se riesci a dimostrare la tua conoscenza e a rispondere alle domande dei clienti, capiranno che tieni davvero al prodotto. Se ti rendi conto che il prodotto è prezioso, il cliente probabilmente penserà lo stesso.
È molto importante conoscere l'interno e l'esterno del prodotto. Se non sai qualcosa che il cliente sta chiedendo, prova a dire qualcosa come "Non conosco la risposta esatta, ma mi piacerebbe scoprirlo e risponderti presto. Come posso contattarti se conosco già la risposta?"
Passaggio 2. Enfatizzare i vantaggi del prodotto per i consumatori
Proprio come fornire buone informazioni sui prodotti alle persone giuste, è importante trasformare le caratteristiche del prodotto in vantaggi. Ciò rende più facile per i consumatori sapere come dovrebbero acquistare il prodotto. Pensa a cose come:
- Il prodotto semplifica la vita ai clienti?
- Il prodotto crea una sensazione di lusso?
- Il prodotto è qualcosa che può piacere a molte persone?
- Il prodotto è qualcosa che può essere utilizzato a lungo?
Passaggio 3. Assicurarsi che il prodotto sia adeguatamente descritto
Se non stai effettuando vendite dirette da persona a persona, devi assicurarti che le buone informazioni sul prodotto vengano trasmesse attraverso la confezione del prodotto, i prodotti promossi e altri strumenti di marketing. Anche se vendi prodotti direttamente o crei promozioni, avere buone informazioni sui prodotti venduti ti aiuterà a convincere i clienti.
- Assicurati che tutte le informazioni sul prodotto siano informative, corrette e complete.
- Assicurati che il linguaggio sulla confezione del prodotto e sugli strumenti di marketing sia chiaro, diretto e di facile lettura.
- Investi tempo e denaro per assicurarti che i tuoi prodotti, imballaggi e strumenti di marketing abbiano un bell'aspetto: foto di alta qualità, colori vivaci e così via.
Parte 2 di 3: Collegamento con gli acquirenti
Passaggio 1. Condividi il tuo amore per il prodotto
I bravi venditori amano il prodotto che vendono e condividono questo interesse con i loro clienti. Esistono diversi modi per dimostrare amore per il tuo prodotto.
- Non ignorare il linguaggio del corpo e il tono di voce. Dimostrerai energia e interesse se parli del prodotto in modo chiaro e ti esprimi quando ne parli. D'altra parte, se borbotti quando un cliente chiede del tuo prodotto o incroci le braccia sul petto, sembri distante e non ti preoccupi del prodotto.
- Preparati a discutere su come utilizzare il prodotto o su come lo hanno altri clienti soddisfatti. Le storie specifiche del prodotto saranno importanti per i clienti. Ad esempio, se vendi shampoo, potresti dire qualcosa del genere al tuo cliente: "Di solito i miei capelli sono crespi, ma da quando ho iniziato a usare questo shampoo, i miei capelli sono diventati morbidi e lisci come lo sono ora".
Passaggio 2. Anticipare la motivazione del cliente
. Devi rispondere a tutte le domande che i clienti hanno sul prodotto, ma, cosa più importante, devi anticiparle. Questo dimostra che comprendi le esigenze del cliente. Assicurati di poter entrare in contatto emotivamente con i clienti concentrandoti su tali esigenze.
- Pensa al tipo di cliente. Cosa li motiva? Che esigenze hanno i clienti? Sono giovani? Scapolo? Ricco? Hanno una famiglia?
- Se hai già un'idea dei tuoi clienti, pensa a come il tuo prodotto può aiutare a soddisfare le loro esigenze o a raggiungere i loro desideri.
Passaggio 3. Esercitati a rompere il ghiaccio con il cliente
Se ti occupi di vendita diretta, è il modo in cui ti connetti con le persone che conta. Invece di porre domande chiuse "Posso aiutarti?", poni domande più aperte e positive come "Stai cercando qualcosa per te stesso? O stai cercando un regalo per quella persona speciale? Inoltre, preparati a fare commenti sui prodotti che attireranno l'attenzione del cliente e avvieranno una conversazione più profonda. Ad esempio, se lavori nel settore dell'abbigliamento, potresti dire: "Sai una cosa, le feste in costume in maglione uniche a Natale sono molto popolari in questo momento. Sei mai stato a una festa del genere?"
Passaggio 4. Trasforma le motivazioni del cliente in caratteristiche del prodotto
Nel marketing, questo è noto come "posizionamento", ovvero collegare il prodotto alle aspettative e ai desideri del cliente. Una serie di fattori diventa importante quando si posiziona un prodotto::
- Posizionare il prodotto in una catena di marketing realizzabile. Non vendere troppo o svendere il prodotto in termini di convenienza e lusso.
- Posiziona i fatti sul prodotto in base alle persone da cui desideri acquistare il tuo prodotto. Potresti avere fatti leggermente diversi, ma dipende dalla tua capacità di riconoscere quale di questi fatti è il migliore da presentare per ogni vendita.
- Non manipolare i fatti o mentire apertamente. Il posizionamento del prodotto riguarda la percezione, non l'inganno.
- Posiziona i fatti in modo che trascendano il prodotto stesso. Ciò significa che il valore positivo desiderato associato al prodotto è ciò per cui viene venduto. Le aziende che esagerano i fatti includono Coca Cola, Apple e vari articoli di design ed etichette. Pensa a come il prodotto si rapporterà allo stile di vita o al valore di un cliente piuttosto che servire semplicemente una funzione.
- Ad esempio, se stai cercando di vendere un minivan relativamente costoso a un genitore benestante, potresti menzionare le sue caratteristiche di lusso. Fallo dicendo: “Guarda le decorazioni in legno: è bellissimo. E quella sedia in morbida pelle… molto comoda. È tutto perfetto per pedalare al tramonto.”
- Tuttavia, se stai cercando di vendere lo stesso minivan a una famiglia di tre persone, puoi enfatizzare una caratteristica più utile. Ad esempio, potresti dire qualcosa del tipo: "Il terzo posto può aggiungere più spazio per portare i tuoi amici. La sedia può anche essere piegata se hai bisogno di spazio per riporre la spesa, l'attrezzatura sportiva e così via. E ho detto che gli airbag laterali e i freni antibloccaggio sono a norma?"
Passaggio 5. Sii onesto con il tuo prodotto
I tuoi appassionati di prodotti a lungo termine emergeranno se sarai onesto con loro. Ciò significa essere trasparenti nella consegna delle informazioni sui prodotti e anche riconoscere la propria mancanza di conoscenza o errori. Non aver paura dell'onestà; Questo atteggiamento può creare fiducia.
- Se non sei in grado di rispondere alla domanda di un cliente o di fornire ciò di cui ha bisogno, offri un follow-up il prima possibile.
- Assicurati che i clienti sappiano che possono vederti più tardi se hanno domande o reclami.
- Se alla fine il prodotto non è adatto a un cliente, sii onesto e aiuta il cliente a trovare ciò di cui ha veramente bisogno. Anche se non effettui vendite oggi, la tua onestà e gentilezza saranno ricordate e potrebbero trasformarsi in vendite in seguito.
- Ad esempio, se vendi un'auto sportiva a un cliente che ti dice che ha cinque figli piccoli, che li accompagna a scuola tutti i giorni, potresti dire qualcosa del genere: "Allora faresti meglio a prendere un bel minivan o SUV. Ma se stai cercando un veicolo usato, torna e parla con me, ti aiuterò a fare un buon affare”.
Passaggio 6. Termina la vendita
Esistono vari modelli e modi per concludere una vendita, ma uno dei più efficaci ha un'abbreviazione, ABC: "Always Be Closing". Quando confermi l'interesse di un potenziale acquirente per il tuo prodotto, proponi una chiusura di vendita di prova come "Questo suona come il prodotto che desideri?" o "Allora cosa ne pensi? Questo prodotto soddisfa le tue esigenze?
Passaggio 7. Dai al cliente il tempo di pensare
Sembrare molto invadenti sarà fastidioso per la maggior parte degli acquirenti. Potrebbero voler tornare a casa e fare una ricerca online per ulteriori informazioni. Lascia che lo facciano ricordando la promozione che hai fatto con entusiasmo e aiuto. Se sei onesto, disponibile, comprensivo ed entusiasta e le informazioni che fornisci corrispondono a ciò che leggono online, torneranno a cercare il tuo prodotto.
- A volte, lasciare che il cliente prenda l'iniziativa ripagherà. Dai loro il tempo di pensare e stai zitto quando pensano. Fornisci maggiori informazioni se lo richiedono.
- Non lasciare che un cliente se ne vada senza sapere come contattarti. Se lavori in un negozio o in un sito web, assicurati che i clienti sappiano come vederti di nuovo (soprattutto se ti sposti). Assicurati di dire al cliente qualcosa come "Sarò al negozio se hai bisogno di me" o "chiedi al personale del servizio clienti di chiamarmi per qualsiasi domanda".
- Puoi anche fornire ai tuoi clienti le informazioni di contatto in modo che possano contattarti se hanno domande o chiedono maggiori informazioni. Dammi il tuo biglietto da visita o altre informazioni di contatto e dì qualcosa del tipo: "Chiamami in qualsiasi momento se hai domande e puoi trovarmi anche in questo negozio nei giorni feriali".
- Usa l'istinto. Se pensi che un cliente comprerà, restagli vicino senza disturbarlo. Vuoi che quei clienti siano in grado di trovarti rapidamente. L'ultima cosa che non vuoi, ovviamente, è un potenziale acquirente che decide di acquistare, ma non riesce a trovarti.
Parte 3 di 3: aumentare le vendite
Passaggio 1. Conosci tutti gli aspetti coinvolti nella vendita del prodotto finale
La pubblicità, la promozione e il marketing sono funzioni di supporto alle vendite. La vendita è l'obiettivo di queste funzioni di supporto e un buon personale di servizio deve avere una comprensione adeguata di questi aspetti.
Leggi libri sul marketing. Questi libri forniranno informazioni su varie tattiche e tecniche di pubblicità, promozione e marketing
Passaggio 2. Commercializza il tuo prodotto
È importante che le informazioni sul prodotto siano disponibili nel maggior numero possibile di modi. Oggi, una varietà di potenziali posizionamenti ha aumentato i buoni affari grazie ai progressi nelle comunicazioni. Fornisci quanti più posti possibile ai potenziali acquirenti per saperne di più sul tuo prodotto in vari modi, ad esempio:
- Informazioni tramite passaparola
- Pubblicità (radio, TV, carta stampata, e-mail, social media, pubblicità online, ecc.)
- Rappresentante di vendita
- Commercio leale
- Conferenza
- Vendite telefoniche
- Posizionamento di prodotti in cinema, attività sportive e così via.
- Eventi della comunità locale (ad esempio, la donazione di prodotti alle aste a beneficio dei residenti locali attirerà l'attenzione sul prodotto e sarà una buona fonte di vendita)
Passaggio 3. Valutare l'esecuzione delle vendite
Dovresti analizzare le vendite regolarmente. Le vendite dei prodotti stanno andando bene? Lo stock è poco o molto? Sta facendo un profitto? Come vendono i concorrenti? Essere in grado di rispondere a queste domande aiuterà a massimizzare le vendite e a mantenere la crescita costante.
Passaggio 4. Trova soluzioni ai problemi di vendita, se necessario
Se le vendite non sono buone, devi trovare una soluzione. L'aumento delle vendite richiede la revisione del prodotto, della base clienti e del marketing.
- Cambia tattica regolarmente. Se i clienti sentono la stessa routine di vendita più e più volte, o vedono lo stesso prodotto entrare e uscire ogni mese, il tuo prodotto inizia a sembrare irrilevante.
- Considera la possibilità di rimuovere un prodotto dalla tua collezione se non sta vendendo bene. Gli articoli in stock possono essere venduti a prezzi scontati per spenderli.
- Valutare il mercato di riferimento e affinare il focus sulle vendite. Gli acquirenti possono cambiare e devi rimanere in contatto con loro, altrimenti cercheranno nuovi mercati.
- Rivalutare il design del prodotto, la distribuzione, l'imballaggio e così via. Adattare il prodotto al mercato di riferimento e alla strategia di vendita può aumentare le vendite.
- Modifica il prezzo del prodotto. Studiando le vendite dei tuoi concorrenti e i dati di vendita, puoi scoprire se il prezzo di un prodotto è troppo alto o troppo basso.
- Assicurati che il tuo prodotto sia esclusivo o disponibile solo per un periodo di tempo limitato. A volte, controllare l'offerta di beni in questo modo aumenterà la domanda e le vendite. Tuttavia, assicurati che queste tattiche funzionino con la tua strategia di vendita complessiva. Se stai commercializzando un prodotto perfetto per l'uso quotidiano, probabilmente non funzionerà per commercializzarlo esclusivamente.
