L'utilizzo di una strategia di prezzo efficace può determinare il successo e il fallimento di un'azienda. Sei riuscito a trovare un prodotto redditizio e memorabile per la tua attività, quindi tutto ciò che resta ora è determinare il prezzo giusto. Scopri come determinare le spese, aumentare e abbassare correttamente i prezzi e sfruttare i prezzi promozionali per realizzare un profitto e puoi impostare il prezzo più strategico.
Fare un passo
Parte 1 di 3: Determinazione delle spese
Passaggio 1. Calcolare i costi operativi dell'azienda
Il metodo per determinare il prezzo di base richiede che tu conosca il costo totale di gestione di un'attività in modo che il prezzo di vendita determinato non danneggi l'attività. Quindi, prima devi calcolare i costi operativi dell'azienda. Questi costi possono essere suddivisi in costi diretti e costi indiretti. Calcolare:
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Costo diretto sono costi direttamente correlati alle operazioni aziendali. Tali commissioni vengono addebitate direttamente ai prodotti e servizi forniti.
- Costo del lavoro
- Costi di marketing
- Costi di produzione (costo delle materie prime, delle forniture, ecc.)
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Costi indiretti sono i costi sostenuti per mantenere la continuità dell'operatività quotidiana. Questi costi sono a volte pensati come costi nascosti o addirittura "costi reali" di gestione di un'impresa.
- Spese di esercizio (incluso l'affitto dell'edificio, le utenze come le spese di elettricità e acqua, ecc.).
- Costi di rimborso del debito
- Ritorno sull'investimento
- Pulizia e forniture per ufficio
- Il tuo stipendio
Passaggio 2. Determinare il "punto di successo"
L'unico motivo per avviare un'impresa è realizzare un profitto e, in particolare, fare abbastanza soldi per mantenere il successo dell'attività. Pertanto, è necessario impostare un punto di successo, che è un punto in cui l'attività può essere considerata un successo, e aggiungere quel numero alle spese per determinare la quantità di entrate che è necessario generare dalle vendite.
- Ora che sai quanti soldi ci vogliono per avere successo, puoi iniziare a capire il prezzo giusto per il prodotto.
- Possono volerci anni per dominare il tuo mercato.
Passaggio 3. Anticipare i desideri dei clienti
Un'altra cosa importante da determinare è il numero di prodotti che possono essere venduti in un determinato periodo. Questo determinerà la tendenza dei clienti ad acquistare il tuo prodotto. Conosci la tua base di clienti e le loro tendenze di acquisto. Quanto sono disposti ad acquistare un determinato prodotto? C'è una richiesta per un prodotto particolare? Esamina questi numeri nel modo più specifico possibile. Quanti prodotti possono essere venduti in base alle risorse attualmente disponibili? Quanti prodotti devono essere venduti per mantenere la visibilità e il successo del modello attuale? Cosa deve essere cambiato?
- Dividere i punti di successo per il numero stimato di unità che possono essere vendute per determinare la guida del prezzo unitario. Questo numero non deve essere automaticamente il prezzo di vendita, ma può essere un ottimo punto di partenza per sperimentare e vedere come rispondono i diversi clienti.
- Fornisci un servizio clienti genuino e non solo labbra dolci.
Passaggio 4. Studia la concorrenza
Se realizzi una custodia per iPhone su misura, ci sono altre aziende che producono qualcosa di simile? In cui si? Quanto costa il costo di produzione? Come funziona l'impresa? Devi imparare varie cose sulla concorrenza di mercato in modo da poter imparare a differenziarti dai concorrenti/modelli concorrenti per guadagnare una quota nel mercato generale.
- Supponiamo che la tua attività sia uno dei due negozi di yogurt in città e sei confuso sul motivo per cui lo yogurt originale al gusto di durian per Rp. 50.000 a tazza non attira molti clienti, mentre Dairy Queen vende yogurt al cioccolato che è semplicemente e vende bene. Devi identificare i prezzi praticati dai tuoi concorrenti e la loro base di clienti in modo da poter rimanere competitivo e pertinente. Ragazzi condividete una base di clienti? C'è un'altra base di clienti a cui puoi attingere e a cui commercializzare in modo che la tua attività possa essere più redditizia? Qualcuno è disposto a pagare il prezzo che addebiti? Queste domande sono importanti per determinare il prezzo di vendita per il successo della tua attività.
- Usa i motori di ricerca su Internet per cercare i tuoi concorrenti. I social media e Internet hanno cambiato il modo in cui i clienti trovano affari.
Parte 2 di 3: aumentare e abbassare i prezzi
Passaggio 1. Comprendere l'impatto di prezzi troppo alti e bassi
I prezzi inefficienti avranno un enorme impatto sui tuoi dati di vendita. Devi imparare a riconoscere i sintomi di un prezzo troppo alto o troppo basso. Ciò indica che è necessario apportare modifiche.
- Prezzo troppo basso Questo viene spesso fatto da aziende che vogliono vendere i loro prodotti in volumi maggiori e sperano che i loro clienti sentano di ottenere un buon affare, specialmente durante una brutta situazione economica. Tuttavia, questo metodo può dare l'impressione che i beni venduti siano "economici" e non valga la pena acquistarli.
- Il prezzo è troppo alto può "guidare" i clienti verso altri prodotti o servizi. Può essere allettante fissare prezzi troppo alti, soprattutto quando si sta aprendo una nuova attività e stai cercando di essere realistico. Investire in startup aziendali può essere spaventoso e potresti voler coprire il tuo capitale il prima possibile, ma guardalo anche dal punto di vista del cliente. Impostare un prezzo alto in un punto in cui si otterrà un profitto funziona solo se qualcuno è disposto a pagarlo.
Passaggio 2. Osserva attentamente i tuoi prezzi e il tuo budget
Monitora i tuoi profitti e i tuoi prezzi almeno una volta al mese. Scomponi il costo/profitto di ciascun prodotto in modo da sapere quali sono i prodotti più redditizi ogni mese. Questo può dare un'immagine chiara del tuo flusso di cassa.
- Comunicare con i clienti e ascoltare i loro feedback. Considera il loro contributo. Se a loro piace il prodotto ma si lamentano del prezzo, valuta la possibilità di cambiarlo.
- Prepara un piano di budget. Cerca di concentrarti su strategie a lungo termine che avvantaggiano la tua attività. La strategia a lungo termine potrebbe non apportare cambiamenti drastici subito, ma lentamente l'azienda si avvicinerà a obiettivi redditizi.
Passaggio 3. Aumenta il prezzo lentamente e gradualmente
Aumentare drasticamente il prezzo delle custodie per iPhone da 50.000 IDR direttamente a 150.000 IDR ti costerà sicuramente alcuni clienti, anche se il prezzo è teoricamente appropriato e intelligente per la tua attività. È meglio aumentare gradualmente il prezzo e pubblicizzare i vantaggi ei benefici del prodotto, invece di scusarsi per l'aumento di prezzo.
- Il cambiamento improvviso sembrerà una mossa disperata da un'azienda in difficoltà, il che potrebbe non essere vero. È necessario evitare l'impressione che i prezzi dei prodotti vengano aumentati perché l'azienda ha bisogno di fondi. Invece, fai sembrare che stai aumentando il prezzo per abbinare la qualità del prodotto.
- Nota immediatamente il volume delle vendite dopo aver implementato le modifiche. Se viene fatto troppo all'improvviso, il cambiamento sarà negativo, richiedendoti di fare di più per vendere nuove varianti del prodotto che corrispondano al prezzo.
Passaggio 4. Utilizzare le promozioni per abbassare i prezzi e attirare clienti
A meno che i tuoi concorrenti non stiano abbassando i loro prezzi, o non stai ottenendo abbastanza clienti per realizzare un profitto, è generalmente una buona idea abbassare i tuoi prezzi di vendita. L'abbassamento dei prezzi può trasmettere un altro senso di disperazione in modo che le persone stiano lontane dal tuo negozio. Utilizza promozioni a tempo limitato o coupon con una data di scadenza per attirare più clienti nella tua attività.
- Usa sconti e tattiche promozionali invece di abbassare i prezzi tutti in una volta. Puoi persino modificare il numero di prodotti che i clienti ottengono allo stesso prezzo. Ad esempio, novembre è il mese della consapevolezza del diabete. Durante questo mese, puoi addebitare di più per le bevande zuccherate e ridurre i prezzi per i cibi sani. Assicurati che i clienti lo sappiano perché può aiutare a guidare la loro decisione e sono soddisfatti del prezzo più alto praticato. Inoltre, consente ai clienti di sapere che questa variazione di prezzo è solo temporanea.
- Cerca di non sembrare disperato. Ad esempio, un ristorante vuoto può dare l'impressione che il cibo non sia buono. Le persone possono sentire che il prodotto è fuori concorrenza, soprattutto se il prezzo diventa improvvisamente basso.
Parte 3 di 3: utilizzo di strategie di prezzo promozionale
Passaggio 1. Utilizza promozioni creative per attirare clienti
Stabilire i prezzi per le promozioni è molto comune nelle iniziative imprenditoriali. Questo dà ai clienti l'impressione che nella tua attività possono ottenere buoni affari, anche se non sempre li offri. Prova una strategia di sconti come mezzo di marketing.
- Usa le promozioni Acquista 1 Prendi 1 Gratis per attirare le persone interessate ai tuoi prodotti e assicurati che siano contente delle offerte. Se riesci a far tornare l'acquirente, anche se non vengono offerte promozioni, allora lui o lei è già un prezioso cliente fedele.
- Spesso i venditori raggruppano più prodotti in un unico pacchetto per sbarazzarsi di scorte vecchie o indesiderate. Questa strategia è comunemente usata per vecchi DVD, CD o videogiochi.
- Anche sconti sulla quantità (20% di sconto fino a 150.000 IDR!) e sconti sui prezzi (solo 99.000 IDR dopo lo sconto!) possono attirare le persone.
Passaggio 2. Provocare le emozioni e la logica del cliente
La strategia di prezzo promozionale non è solo quella di inondare il mercato con le informazioni offerte, ma anche cercare di connettersi con il mercato. Il trucco è cercare di provocare le loro emozioni o pragmatismo. Una strategia aziendale comune nell'impostazione dei prezzi consiste nell'utilizzare il numero 9. A prima vista, il prezzo risparmiato sembra ottimo (anche se in realtà è quasi inesistente). Il prezzo attentamente manterrà le vendite elevate senza cambiare troppo la strategia.
- Prendi in considerazione la creazione di un pacchetto "premium" per vendere un prodotto più costoso ai clienti con un'altra versione che è essenzialmente la stessa, ma "avanzata" (cioè con più marketing).
- Prendi in considerazione la creazione di una "linea" di prodotti con una varietà di fasce di prezzo che possono essere apprezzate da diversi tipi di clienti. I servizi di autolavaggio (doorsmeer) usano comunemente questa strategia: un normale autolavaggio costa Rp. 50.000, il lavaggio e la ceratura costano Rp. 100.000 e l'intero pacchetto costa Rp. 200.000.
Passaggio 3. Prova una strategia promozionale che invogli gli acquirenti ad acquistare un prodotto più costoso per vendere più unità
Nel prezzo del prodotto opzionale, l'azienda cerca di aumentare la quantità di denaro che il cliente spende quando inizia ad acquistare. I prodotti "extra" facoltativi aumentano il prezzo complessivo del prodotto o del servizio. Ad esempio, i cinema possono addebitare di più per posti a sedere più strategici.
- Storicamente, la promozione si è dimostrata più potente della pubblicità.
- Uno degli svantaggi della promozione è che tende a essere seguito da una diminuzione delle vendite dello stesso prodotto o servizio direttamente a causa della promozione.
Passaggio 4. Evita lo sfruttamento dei prezzi
Lo sfruttamento dei prezzi (sgorbia) viene effettuato aumentando i prezzi il più in alto possibile perché la tua azienda ha un vantaggio competitivo sostanziale o è l'unica azienda a vendere un prodotto o un servizio. Questo vantaggio non sarà sostenibile. I prezzi elevati tendono a invitare i concorrenti nel mercato e questi prezzi diminuiranno all'aumentare dell'offerta.
- Il prezzo del prodotto vincolato viene utilizzato quando i prodotti hanno dei complementi. La società addebiterà un prezzo premium in cui il cliente è controllato. Ad esempio, un produttore di rasoi addebiterà un prezzo basso e recupererà il suo profitto (e altro) dalla vendita di rasoi che corrispondono solo al modello del rasoio.
- In alcuni luoghi o condizioni, lo sfruttamento del prezzo è illegale.
Parere di esperti
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Prima di pensare ai prezzi, entra nel vivo di come guadagni.
Ad esempio, se gli utenti sono al centro della tua strategia di monetizzazione, è una buona idea assicurarsi che la versione di uno dei prodotti sia in grado di catturare i clienti e mantenere la loro fidelizzazione il più a lungo possibile. Se lo hai, puoi iniziare a concentrarti sul modello di prezzo. Tuttavia, se stai offrendo qualcosa di rivoluzionario nel settore, è una buona idea implementare una strategia di monetizzazione fin dall'inizio.
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Le spese ti aiuteranno a determinare il tuo modello di prezzo.
Quando si tratta di monetizzazione, pensa all'onere più importante della costruzione del prodotto. Ad esempio, se il costo viene speso principalmente per le risorse informatiche, la strategia di prezzo potrebbe essere basata sul numero di utenti della tua piattaforma.
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A volte i dati risultanti sono più utili dell'esperienza dell'utente.
Se l'utente è un consumatore che trae vantaggio dal prodotto, pensa se vuoi addebitargli direttamente l'utilizzo del prodotto o tramite un'agenzia di terze parti, ad esempio la pubblicità su un sito.
Suggerimenti
- Credi in te stesso e applica un modello di prezzo specifico.
- Imposta i prezzi in base alla domanda del mercato e non in base alla tua opinione sul valore del prodotto.
- Comprendi bene il tuo segmento.
