Il responsabile delle vendite è responsabile di mantenere la motivazione di tutto il personale che guida in modo che siano in grado di affrontare varie sfide, ad esempio: raggiungimento degli obiettivi di vendita, conoscenza delle condizioni di mercato e padronanza di nuove quote di mercato. In qualità di responsabile delle vendite, ti viene richiesto di aumentare le vendite creando un ambiente di lavoro motivante, ad esempio fornendo supporto, riconoscimenti e regali. Dovresti anche dedicare del tempo ad ascoltare i vari input di ciascuno dei tuoi subordinati e fissare obiettivi in base alle loro priorità. Leggi questo articolo per imparare a motivare un team di vendita.
Fare un passo
Metodo 1 di 2: Migliorare l'atmosfera di lavoro
Passaggio 1. Tenere riunioni regolari con tutto il personale di vendita
Approfitta di questo incontro per affrontare i problemi affrontati da ciascun venditore discutendo varie questioni relative all'ambiente di lavoro, non per discutere delle loro carenze. Migliora l'atmosfera di lavoro non solidale superando le cose che hanno il potenziale per ridurre la motivazione in modo da non influenzare il morale e il raggiungimento degli obiettivi.
Nelle riunioni, chiedi a ciascun venditore cosa lo motiva. Per alcuni, una ricompensa in denaro, una promozione o un ambiente di lavoro favorevole possono essere una fonte di motivazione. Ascolta e registra le loro risposte
Passaggio 2. Condurre la formazione per il team di vendita
La formazione per aumentare la motivazione può essere svolta in vari modi, ad esempio:
- Assegna al venditore di insegnare ai suoi colleghi. Chiedi a uno dei venditori di dedicare del tempo al lavoro per preparare i materiali e condurre una sessione di formazione di 1 ora su un argomento che è la loro specialità. Questo ti aiuterà a identificare le competenze specifiche di ogni venditore e a stabilire una buona comunicazione con loro.
- Condurre studi comparativi. Contatta il responsabile marketing di un'altra azienda che consente al tuo team di imparare dal successo di vendita che conducono. Scegli una linea di attività o un prodotto diverso. Fissa un appuntamento per una riunione in modo che il tuo team possa conoscere la propria strategia di vendita. Ad esempio: per rendere il tuo team più entusiasta, invitalo a un seminario ospitato da un venditore di successo per ascoltare una breve presentazione motivazionale. Nelle riunioni interne, chiedi a tutti di preparare nuovo materiale e fare presentazioni.
- Invita un consulente a formare il team di vendita. Scegli il consulente giusto scoprendo il suo background formativo e le sue competenze. Assicurati che abbia anche una serie di altre abilità, ad esempio: capire la gestione del tempo ed essere divertente quando insegna. Imposta un breve programma di formazione e chiedi all'insegnante di dare a ogni venditore l'opportunità di esercitarsi individualmente con l'insegnante.
- Nomina uno dei venditori come mentore per i membri del team inesperti in modo che siano pronti ad affrontare le sfide. Incentivare il mentore se il venditore che addestra riesce a raggiungere gli obiettivi di vendita. Questo metodo è molto efficace se l'azienda forma un gruppo di lavoro.
Passaggio 3. Configura il nuovo dispositivo
Acquista nuovi strumenti in modo che l'implementazione di un programma di Customer Retention Management (CRM) possa aumentare le vendite, invece di gravare sull'azienda. Una comunicazione efficace attraverso l'invio di report, e-mail o applicazioni mobili aumenterà l'efficienza lavorativa di ogni venditore, supporterà il raggiungimento degli obiettivi e aumenterà la motivazione.
L'implementazione di nuovi programmi tramite siti Web e CRM richiede solitamente tempo e formazione. Fornire opportunità a tutto il personale di vendita di poter utilizzare il nuovo dispositivo senza subire stress perché le capacità di apprendimento di ciascuno sono diverse
Metodo 2 di 2: Motivare attraverso la politica aziendale
Passaggio 1. Pensa a come motivare adeguatamente ogni membro del personale
Se possibile, modifica il pacchetto di incentivi o commissioni per renderli più entusiasti. Tuttavia, tieni presente che questo metodo potrebbe non essere adatto a tutti. Pensa a 1-3 modi per motivare ogni venditore in base a ciò di cui ha bisogno e poi mettilo per iscritto.
Passaggio 2. Offri un pacchetto di incentivi o commissioni realistico ed efficace
Se solo pochi venditori sono in grado di centrare l'obiettivo, fai una valutazione per scoprire come funzionano e fornire motivazione. Regolare l'importo della commissione o dell'obiettivo di vendita, ad esempio: abbassare l'obiettivo se le condizioni di mercato sono fiacche o aumentare l'obiettivo se la domanda aumenta e determinare l'importo della commissione in base al nuovo obiettivo.
Passaggio 3. Fornire incentivi giornalieri, settimanali e mensili
Per aumentare la motivazione, fai sapere loro che l'azienda incentiverà i venditori che ottengono i più alti dati di vendita settimanali. Gli incentivi possono essere un viaggio gratuito, un giorno di ferie in più, un buono spesa, una tazza di caffè, un pranzo gratuito o un abbonamento gratuito a un centro fitness/club sportivo. Il programma bonus è anche in grado di aumentare la motivazione a raggiungere obiettivi più elevati in un determinato periodo.
Gli incentivi scateneranno una sana concorrenza perché tutti lavoreranno di più per diventare il miglior venditore o raggiungere l'obiettivo predeterminato. Determinare il numero di incentivi attraenti per incoraggiare una sana concorrenza, piuttosto che abbattersi a vicenda
Passaggio 4. Imposta obiettivi individuali
Dare motivazione in base alle esigenze di ciascuno prestando attenzione a ciò che lo entusiasma di più, ad esempio: se il venditore W sta per raggiungere una certa anzianità di servizio, offrire incentivi sotto forma di ulteriori 2 giorni di ferie se raggiunge l'obiettivo.
Passaggio 5. Creare un ambiente di lavoro di supporto reciproco
Molti venditori pensano di dover lavorare individualmente per raggiungere i propri obiettivi. Offri pacchetti di incentivi che motivino i team di vendita ad aiutarsi a vicenda e condividere le conoscenze in modo che possano raggiungere i propri obiettivi lavorando insieme.
Passaggio 6. Dare riconoscimento ai venditori che hanno raggiunto i loro obiettivi
Le congratulazioni per il duro lavoro di qualcuno li faranno desiderare di lavorare ancora più duramente per raggiungere il loro prossimo obiettivo. Considera se è necessario utilizzare i seguenti metodi:
- Congratulazioni davanti a tante persone. Annuncia il raggiungimento di venditori di alto livello a cui partecipano l'intero team di vendita. Descrivi dettagliatamente il suo successo, ad esempio dicendo: “Jojon ha una capacità speciale di ottenere acquirenti chiedendo referenze in modo da poter ottenere il titolo di miglior venditore. Oltre a raggiungere l'obiettivo, Jojon è riuscito a raggiungere i più alti dati di vendita attraverso i referral. Spiega come chiedere ai clienti di indirizzarti ai loro amici e colleghi."
- Fornire riconoscimento scritto. Non devi aspettare una valutazione annuale per fornire il riconoscimento. Invia una lettera a casa sua insieme a buoni spesa per la sua famiglia per farlo sentire apprezzato.
- Presenta il venditore di successo al tuo capo e spiega i suoi successi. Ottenere il riconoscimento dai superiori non è un'impresa facile, soprattutto se il turnover dei dipendenti nel tuo dipartimento è piuttosto elevato. Fornire opportunità ai venditori in grado di raggiungere gli obiettivi di incontrare il consiglio di amministrazione o partecipare a riunioni che discutono questioni strategiche.
