Catturare potenziali clienti è la parte più importante del processo di vendita. I marketer devono essere in grado di raccogliere potenziali clienti in vari modi, sia online che di persona, al fine di acquisire potenziali clienti. Il tuo obiettivo è raccogliere il maggior numero possibile di indirizzi e-mail e numeri di telefono. Dai un'occhiata ai passaggi seguenti per aumentare i potenziali clienti.
Fare un passo
Metodo 1 di 7: utilizzo del sito Web
Passaggio 1. Creare uno o più siti Web in grado di attirare clienti
Il tuo sito web dovrebbe essere facile da navigare e contenere informazioni sulla tua azienda, nonché sui prodotti o servizi che fornisce. Raccogli informazioni sui clienti tramite un modulo che pone domande sulle loro esigenze. Un modulo di richiesta preventivo è un ottimo modo per farlo. Tramite questo riceverai una mail contenente le informazioni di contatto del potenziale cliente.
Assicurati che il tuo sito web sia elencato sui principali motori di ricerca come Google, Yahoo e Bing. Questo è il requisito minimo per essere conosciuti online. Esercitati a fare una ricerca nel tuo sito su tutti i motori di ricerca più diffusi e guarda cosa viene fuori
Passaggio 2. Imposta un autoresponder e-mail
Per iscriversi a un servizio di risposta automatica, i potenziali clienti devono solo inserire il proprio indirizzo e-mail. Esistono molti tipi diversi di servizi di risposta automatizzata di varia complessità e alcuni di essi si concentrano specificamente sull'acquisizione dei clienti. I tipi includono e-mail di benvenuto, e-mail di risposta basate su attività online specifiche e consigli sui prodotti.
Passaggio 3. Promuovi la tua attività su vari siti di social network
Questi siti sono i luoghi in cui milioni di persone si riuniscono per connettersi tra loro. Pertanto, è una buona idea stabilire una presenza reale e significativa nello spazio. Crea una pagina su questo sito per promuovere la tua attività. Quando un cliente ti aggiunge come "amico" o "diventa un fan", anche le persone sulla loro rete di account possono conoscere la tua azienda.
- Usa varie modalità di social media. Prova a iniziare con un sito generico come Facebook, un sito di networking aziendale specializzato come LinkedIn o un sito di micro blog multifunzionale come Twitter. Tuttavia, pensa anche all'espansione a siti basati su immagini come Pinterest o Instagram. Inoltre, cerca tutti i tipi di piattaforme di social network specifici per il tuo settore, come Glozal per il settore immobiliare, Avvocati per il diritto o Architizer per architetti e designer.
- Non dimenticare i tuoi social media. Molte aziende aprono pagine di social media ma dopo che vengono ignorate, il contenuto non viene aggiornato. Una volta che hai una pagina sui social media, pianifica gli aggiornamenti dei contenuti settimanali o giornalieri. Non cercare solo di ottenere il maggior numero di follower possibile; prova ad allevarli. Regala omaggi e promozioni. Rispondi a tutti i commenti e le domande in tempo.
Passaggio 4. Esegui il marketing per i motori di ricerca (SEM) e l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
SEM o Search Engine Marketing include l'uso di servizi di parole pubblicitarie a pagamento per acquisire clic e aumentare i visitatori del sito Web di un'azienda o della sua pagina promozionale online. La SEO è un tipo di SEM, in cui crei contenuti che aiutano a spostare il tuo sito "organicamente" in cima agli elenchi di ricerca per aziende con attività simili.
Fornisci qualcosa che i potenziali clienti interconnessi possano fare. Quando qualcuno arriva alla pagina del tuo sito grazie a uno sforzo SEM, dovrebbe avere una chiara scelta di cosa fare. Rendi più facile per loro lasciare le informazioni di contatto o acquistare il tuo prodotto/servizio tramite la funzione di e-commerce. Il sistema di gestione dei contenuti del tuo sito potrebbe già avere plug-in o applicazioni di e-commerce, come MarketPress di WordPress, oppure puoi aggiungere tu stesso funzionalità di e-commerce tramite un provider di terze parti, come PayPal
Passaggio 5. Tieni traccia del traffico o del numero di visitatori su tutte le piattaforme del tuo sito
I siti di social media di solito hanno i propri meccanismi di tracciamento o utilizzano un'app di terze parti per farlo per te. Presta attenzione a quali parole pubblicitarie hanno successo e quali no, soprattutto perché questo servizio non è gratuito.
- Cerca e osserva tendenze e modelli emergenti. Ci sono momenti specifici del giorno, della settimana o del mese in cui riscontri più o meno visitatori? E l'area geografica da cui proviene il visitatore? Prova a determinare perché è così. Assicurati che le parole dell'annuncio diano i migliori risultati. Identifica anche i punti deboli esistenti. Forse è perché non hai molti follower sui social media, o forse è perché le tue vendite online si sono bloccate. Tutte queste sono informazioni di cui puoi trarre vantaggio.
- Isola i potenziali clienti. Fai attenzione a chi commenta i tuoi post sui social, chi sfrutta i tuoi coupon, è attivo sul tuo sito web o risponde alla tua newsletter. Tutti questi sono potenziali clienti.
Metodo 2 di 7: sfruttare le mailing list e i Listserv
Passaggio 1. Salva un elenco di vari indirizzi e-mail
Poiché uno dei tuoi obiettivi è raccogliere indirizzi e-mail pertinenti, è necessario tenere un elenco principale e non dimenticare di farne una copia. Tuttavia, non tutti i potenziali acquirenti sono uguali. Ci sono indirizzi di persone che conosci e che hai incontrato. Il resto ha stranieri che possono o meno essere potenziali clienti.
Passaggio 2. Gestisci l'elenco dei clienti
Questo sarà il tuo VIP. Tutti in questa lista sono clienti e si prevede che ordinino di nuovo. Puoi richiedere offerte e trattamenti speciali, perché sono una parte importante della tua attività.
Passaggio 3. Tieni un elenco delle persone che ti hanno contattato online
Si tratta di persone che non si sono mai incontrate faccia a faccia, o non si sono mai incontrate prima, ma possono diventare potenziali clienti. Cambia il loro stato da sconosciuti a clienti persuadendo attraverso interessanti promozioni per super clienti. Ad esempio, attraverso una promozione gratuita per il primo mese, non sono previsti costi di installazione o servizio di installazione gratuito, tutte queste sono promozioni che si applicano solo a tutti i nuovi clienti, non ai clienti vecchi o regolari.
Passaggio 4. Sii attivo su listserv e bacheche
I listserv sono applicazioni che gestiscono più gruppi di discussione via e-mail, mentre le bacheche sono aree di discussione online in cui le persone parlano di cose specifiche e risolvono problemi specifici. Trova elenchi e bacheche rilevanti per la tua attività. Guarda chi è sempre attivo lì e scopri di più su di loro e sulla loro attività. Fai una domanda e, se conosci la risposta alla domanda di qualcuno, rispondi.
Passaggio 5. Invia una newsletter via email
Una newsletter via e-mail è una sorta di giornale di social media o comunicato stampa più dettagliato che è più facile da leggere rispetto a uno normale. Includi immagini, statistiche, citazioni e, idealmente, cerca di far parlare o presentare citazioni più di una persona nella newsletter. Includi link al tuo sito web e ai social media. Crea anche una sorta di invito all'azione: partecipa al nostro sondaggio, usa questo coupon, segui la nostra pagina Facebook, ecc.
Metodo 3 di 7: Coltivare Comunicati Stampa e Pubblicità
Passaggio 1. Promuovi la tua attività sui siti di notizie
Usa i siti di notizie per diffondere comunicati stampa sulla tua attività. Inizia scrivendo un comunicato stampa che copre notizie degne di nota sulla tua azienda: un lancio di un nuovo prodotto, un evento speciale, un'iniziativa di co-branding, un lavoro di beneficenza o un cambiamento di alto livello nella gestione. Utilizza tutti i termini e le lingue specificamente ottimizzati per la ricerca. Assicurati anche di includere le informazioni di contatto nel comunicato stampa come il tuo nome, indirizzo e-mail e numero di telefono.
Passaggio 2. Diffondere comunicati stampa tramite reti di notizie
PR Newswire e Business Wire sono due dei servizi di diffusione di comunicati stampa più popolari. Alcuni richiedono il pagamento per questo, altri sono gratuiti. Utilizza i servizi di piattaforme di distribuzione generale come PRWeb e Newsvine, nonché distributori specifici del settore o "microlist" che si occupano di settori specifici come tecnologia, sanità, stile di vita e finanza.
Passaggio 3. Distribuisci il tuo comunicato stampa direttamente ai giornalisti
Dopo aver diffuso il comunicato stampa attraverso le agenzie di stampa, potresti essere in grado di attirare l'attenzione della stampa e, in tal caso, puoi raggiungere comodamente la stampa direttamente. Cerca giornalisti ed editori che hanno scritto articoli che ti piacciono. Contattali via e-mail, seguito da un contatto di follow-up un giorno o due dopo con un'altra e-mail o telefonata.
Passaggio 4. Fai un annuncio continuo
Ciò che è chiaro, dovresti annunciare il lancio della tua azienda, ma puoi anche annunciare altri lanci. Ad esempio, promuovi il lancio di un nuovo prodotto o servizio, il rilancio di qualcosa, il lancio di un nuovo sito web, un nuovo dipendente di spicco, un nuovo marchio o l'apertura di una nuova sede o ufficio.
Passaggio 5. Usa la tua pubblicità
Va bene vantarsi un po'. Se ottieni un'ampia copertura mediatica, o addirittura vieni menzionato nei media, sii orgoglioso e condividi il tuo successo. Anche prima di ricevere la notizia, non c'è niente di sbagliato nel far sapere ai tuoi follower chiave che il nuovo prodotto o servizio della tua azienda arriverà presto.
- Crea una scheda speciale per i comunicati stampa sul tuo sito Web, contenente copie o collegamenti ad articoli completi. Prendi le migliori citazioni dagli articoli che completano la tua attività. È anche possibile aggiungere un grafico "Come mostrato in…".
- Usa citazioni stampa su cartelloni pubblicitari, brochure e altri accessori che porti alle fiere. Includi citazioni stampa nelle newsletter e nei post sui social media. Stampa, incornicia ed esponi i tuoi articoli preferiti sulla parete.
Metodo 4 di 7: utilizzo dei sondaggi
Passaggio 1. Sviluppare un sondaggio
Raccogli domande strategiche da pubblicare nei sondaggi online e condividile nelle liste di posta elettronica. Non deve essere lungo, complicato o secondo il metodo scientifico. I sondaggi semplici possono ancora essere efficaci.
Passaggio 2. Non utilizzare un normale programma di elaborazione testi
Potresti avere più familiarità con l'elaborazione di testi o le piattaforme di fogli di calcolo, ma gli strumenti di indagine specializzati sono molto meglio da usare. Prendi in considerazione alcuni media e servizi come Constant Contact o SurveyMonkey che aggregano i risultati del sondaggio per te. Tutti questi dispositivi hanno anche funzioni di supporto, tipi di sondaggi e domande a cui potresti non pensare.
Passaggio 3. Sviluppa domande percettive
Decidi in anticipo che tipo di informazioni vuoi apprendere in modo che le domande possano essere specifiche e mirate. Chiedi prima le cose più importanti. Pertanto, gli argomenti più importanti possono essere ottenuti prima che i partecipanti si annoino o passino all'ultima domanda.
- Assicurati che il sondaggio sia intuitivo e semplice. Poni domande a scelta multipla o domande “chiuse”: domande a cui è possibile rispondere con una sola parola o frase. Ciò semplifica l'analisi dei risultati e facilita la risposta alle domande per i partecipanti.
- Introduci alcune variazioni alla domanda. Puoi aggiungere più domande sì o no alla scelta multipla o chiedere ai partecipanti di rispondere su una scala da 1 a 10, ad esempio. Domande di questo tipo sono eccezioni alla regola di attenersi a domande chiuse. Per varietà, puoi porre una o due domande a risposta aperta.
Passaggio 4. Analizzare i risultati
Un buon sondaggio dovrebbe essere in grado di aiutarti a scoprire cosa apprezzano veramente i tuoi clienti e quindi fornire feedback su come hanno cercato informazioni su di te. Da qui, puoi metterti alla fine della loro ricerca. Gli strumenti di indagine di solito forniscono anche grafici a torta e altri grafici per aiutare a visualizzare i risultati o utilizzarli nelle presentazioni.
Metodo 5 di 7: Migliora le tue abilità
Passaggio 1. Ricerca il tuo settore
Leggi tutto quello che puoi sul settore in cui ti trovi. Cerca articoli online con termini di ricerca utilizzati anche dai clienti per trovarti. Inoltre, leggi una varietà di libri e articoli lunghi, poiché generalmente contengono molte ottime citazioni, appendici, elenchi di risorse e bibliografie che possono ispirare i potenziali clienti.
Passaggio 2. Utilizzare la conoscenza del settore per prospettare il B2B
Quello che stai cercando probabilmente non è un consumatore normale. Con la tua conoscenza del settore, puoi anche trovare leader del settore in grado di fornire potenziali clienti o altre attività che completano la tua: acquirenti, fornitori, distributori, ecc.
Passaggio 3. Offri le tue abilità
Se hai esperienza nel settore in cui ti trovi, potrebbe essere una buona idea scrivere i tuoi articoli per riviste o giornali. I risultati della tua scrittura verranno immediatamente consegnati a molti nuovi partecipanti. Gli articoli che scrivi servono anche come ottimi mezzi di autopromozione, proprio come le rassegne stampa. Promuovi i tuoi articoli anche in e-mail, newsletter, social media, ecc.
Passaggio 4. Sviluppare la leadership con il potenziale cliente
Cerca di sviluppare i potenziali clienti che puoi acquisire attraverso un approccio basato sulla leadership, soprattutto se l'interazione iniziale è online. Pianifica un incontro o fai una telefonata. La comunicazione tramite telefonate sembra più personale, non generica o tramite messaggi diffusi in massa. Inoltre, mostra la prospettiva che tu e l'azienda siete reali e che hanno a che fare con persone reali.
Passaggio 5. Diventa un appaltatore del governo
Se la tua azienda si occupa di approvvigionamento di beni e servizi che di solito vengono acquistati dal governo, prova a diventare un appaltatore governativo ufficiale e a fare offerte per contratti. Le applicazioni governative sono più rilevanti se la tua azienda fornisce servizi specifici o offre competenze uniche. Dovrai compilare una serie di moduli, ma una volta che tutto è in ordine e il tuo stato è ufficiale, può aprirsi un'enorme opportunità per ottenere molti nuovi clienti. Alcune aziende fanno tutti i loro affari con il governo.
Metodo 6 di 7: Partecipa a vari eventi
Passaggio 1. Promuovi la tua azienda alle fiere
Allestire bancarelle in occasione di fiere del settore correlate. In questo luogo, gli acquirenti e le altre parti interessate possono comprendere direttamente la tua attività. Trova fiere su listserv, il tuo settore o tramite gruppi commerciali online, come il Trade Show News Network. Proprio come vuoi tenere occupati i visitatori quando visitano il tuo sito web, fai lo stesso e tienili occupati nel tuo chiosco.
Passaggio 2. I potenziali clienti si ottengono chiedendo alle persone interessate di scrivere i loro indirizzi e-mail nel libro degli arrivi o compilare una cartolina
È ancora meglio se metti un grande barattolo di pesce in modo che i visitatori possano mettere lì i loro biglietti da visita. Organizza una lotteria alla fine della fiera per regalare omaggi, relativi alla tua azienda, come i certificati. Assicurati di aver preparato molti dei tuoi biglietti da visita da distribuire.
Passaggio 3. Follow-up dopo la mostra
Non dimenticare di contattare i potenziali clienti dopo la fine della mostra! Ringrazia i visitatori e offri di rispondere in caso di domande. Quindi puoi aggiungerli a uno degli elenchi di e-mail di destinazione e fornire loro coupon online.
Passaggio 4. Partecipa a eventi e riunioni del settore
Unisciti alle organizzazioni commerciali locali, nazionali e persino internazionali. Cerca eventi nelle vicinanze ospitati da caban locali. Puoi anche trovare potenziali clienti nei club le cui aree di interesse sono rilevanti per la tua attività. Dai un'occhiata a Meetup.com, ad esempio, per cercare club e meetup per settore e posizione geografica.
- Guarda gli eventi a cui partecipano sempre i visitatori. A volte un evento mostrerà i membri RSVP o un gruppo specifico indicherà l'elenco e il numero di membri. Questo può aiutare a determinare quali gruppi e raduni sono i più popolari.
- Leggi le recensioni degli spettacoli passati, se possibile. Questo può aiutare a vedere se l'evento è ben frequentato e apprezzato da molti. Aiuta anche a garantire che l'argomento della riunione corrisponda al titolo e alla descrizione pubblicizzati.
Passaggio 5. Partecipa agli eventi degli ex studenti
Partecipare agli eventi degli ex studenti non è solo un ottimo modo per riconnettersi con vecchi amici, ma anche un'opportunità per incontrare nuovi amici che si sono diplomati prima o dopo di te. Molte persone cambiano lavoro o avviano aziende che corrispondono al tuo lavoro. Di solito sono anche molto più aperti. E accetta rapporti d'affari con persone della vecchia scuola.
- Trova esperienze simili. Con gli ex studenti, puoi parlare di un'ampia varietà di argomenti per trovare un terreno comune tra loro. Chiedi informazioni sulle tue attività principali, sportive ed extrascolastiche, sui luoghi di ritrovo preferiti durante la scuola e sull'anno di laurea (se non indicato sul cartello).
- Fissa un appuntamento per contattarli dopo l'evento. Non dimenticare di richiedere un biglietto da visita, in modo da poter essere facilmente contattato come continuazione dello sforzo per aumentare i nuovi clienti. Puoi offrire prima il tuo biglietto da visita, in modo che ricambino facendo lo stesso. Invia un'e-mail amichevole, affermando quanto sei contento di incontrarli, quindi pianifica un colloquio informativo ogni volta che hanno tempo, se lo desideri.
Passaggio 6. Organizza il tuo evento
Ovviamente puoi anche ospitare il tuo evento. L'evento potrebbe essere un pranzo, un anniversario aziendale, una sessione informativa o una festa. Se non sei sicuro di come, o se i fondi sono limitati, puoi comunque essere uno degli sponsor di un evento. Assicurati solo di essere realistico riguardo ai tuoi obiettivi, cercando di trovare partner che corrispondano al tuo marchio, aggiungendo valore a te stesso. La tua azienda potrebbe essere uno sponsor alimentare o essere un'azienda "portata da…", per esempio.
Metodo 7 di 7: sponsorizza e pubblicizza
Passaggio 1. Sponsorizza un'organizzazione no-profit o un ente di beneficenza locale
Oltre ad essere ben fatte, le attività di sponsorizzazione possono aprire opportunità per ottenere nuovo pubblico e potenziali clienti. Se la tua azienda ha i fondi per essere un primario o co-sponsor, dovrebbe prendere in considerazione la sponsorizzazione di un'organizzazione locale. Potrebbe essere una compagnia di ballo, una squadra di baseball o un programma di tutoraggio giovanile. Attività sponsorizzate come queste spesso ti danno accesso ad aziende locali e leader locali che aiutano ad attirare potenziali clienti.
Passaggio 2. Aumenta i potenziali clienti attraverso la pubblicità locale
Non dimenticare i media “tradizionali” oi media non online. Puoi inserire annunci su giornali locali, stazioni radio o cartelloni pubblicitari. Questi annunci dovrebbero indirizzare le persone a chiamare o visitare il tuo sito web. Di solito, i clienti saranno più facili da ottenere se ricevono uno sconto, un'offerta speciale o uno sconto speciale se l'acquirente menziona il tuo annuncio.
Passaggio 3. Utilizzare la posta per convincere i clienti
La posta è ancora comune in molte aziende. Puoi acquistare una mailing list o una mailing list che corrisponda a determinate specifiche, come le caratteristiche residenziali o il livello di reddito, e poi scrivere a queste persone. Assicurati di scegliere come target il target demografico adatto al tuo prodotto. Più specifico è l'obiettivo della lettera, maggiori sono le possibilità di ottenere un cliente veramente interessato.
Suggerimenti
- Ricorda che quando cerchi di aumentare i lead, è meglio contattare i potenziali clienti il più rapidamente possibile, mentre sono ancora "caldi". L'utilizzo di un programma di risposta automatica alla posta elettronica è uno dei modi migliori perché l'intero processo è automatizzato.
- In molti casi, è più economico far crescere i lead online, anche se la tecnica può richiedere molto tempo. Se i fondi della tua azienda sono limitati, prova prima a utilizzare il metodo online.
