Le tecniche di persuasione possono aiutarti a esprimere il tuo punto di vista in modo efficace, che si tratti di convincere i tuoi genitori a farti guardare un certo film o di persuadere il tuo capo a spostare un progetto di squadra in una nuova direzione. Innanzitutto, fai una ricerca approfondita e valuta tutti i lati dell'argomento per supportare il tuo punto di vista. Quindi, usa 3 strategie retoriche per persuadere. Esercita la tua capacità di persuadere attraverso l'attrattiva del personaggio (ethos), usa le storie per provocare le emozioni degli ascoltatori (pathos) o provoca la ragione e la logica degli ascoltatori presentando fatti (logo). Usa una combinazione di queste strategie e ascolta le risposte degli ascoltatori. In pochissimo tempo sarai in grado di persuadere gli altri.
Fare un passo
Metodo 1 di 5: Prepararsi
Passaggio 1. Raccogliere prove a sostegno dell'argomento
Devi essere un esperto se vuoi persuadere, sia per convincere un amico ad accompagnarti a una festa sia quando sottoponi una proposta a un consiglio scettico. Fai più ricerche che puoi per raccogliere prove convincenti a sostegno del tuo caso. La fonte delle informazioni dipende da ciò per cui stai combattendo, ma cerca di utilizzare solo una fonte affidabile e valida.
- Se non sei sicuro tu stesso se quello che stai dicendo è vero, o se c'è una possibilità che i tuoi ascoltatori sappiano che hai commesso un errore, non si convinceranno facilmente.
- Per convincere un amico ad andare a una festa, assicurati di sapere chi altro ci sarà. Quindi puoi essere sicuro quando dici: "Anche Karina, Leo e Love se ne sono andati. Hanno detto che la festa sarebbe stata grandiosa!”
Passaggio 2. Prepara ciò che stai per dire per contrastare gli argomenti
Supponiamo che l'ascoltatore risponda con l'opinione opposta. Quando raccogli prove, esplora tutte le possibili contro-argomentazioni che potresti incontrare. Sapere quali prove presenteranno gli ascoltatori e perché si atterranno a quel punto di vista. Quindi, pianifica la tua risposta. Raccogliere prove a sostegno delle argomentazioni difensive.
- Continuando dall'esempio precedente, oltre a sapere chi andrà alla festa, devi anche sapere chi non ci andrà e perché.
- Quando il tuo amico si presenta con una controargomentazione ("Sì, ma Rino non è andato, quindi non sono un mucchio di nomi"), puoi sostenere la tua argomentazione con delle prove ("Rino deve andarsene dalla città, ma lei ha detto preferirebbe andare alla festa.")
- Se vuoi avere un cane, ma i tuoi genitori sono preoccupati che tu sia troppo occupato e non hai tempo per prenderti cura di loro, preparati a spiegare che includerai le passeggiate mattutine e le poppate quotidiane nella tua routine quotidiana.
Passaggio 3. Presentalo in un modo che sarà ben accolto
Adattare l'approccio alla personalità dell'ascoltatore e al modo in cui elabora le nuove informazioni. Ripensa a quando ha approvato qualcosa che hai proposto e cerca di ricordare come hai trasmesso l'idea fino a quando alla fine non lo ha convinto. Quindi, adattare l'approccio basato su quell'esempio di lavoro.
- Se il tuo capo è apatico e gli piace sentirsi un eroe, non adottare un approccio frettoloso e troppo sicuro di sé. Il tuo capo rifiuterà immediatamente la tua proposta. Presenta invece la proposta come se avessi bisogno di politiche e consigli superiori. Fai sembrare che sia stata una sua idea, poi sosterrà il tuo progetto.
- Se stai cercando di persuadere un insegnante a prolungare la scadenza del progetto e sai che è un convinto sostenitore della squadra sportiva della scuola, inquadra la tua richiesta come un conflitto che può risolvere. Ad esempio, "Ho fatto di tutto per finire il report, ma il programma di allenamento di questa settimana è pieno per la grande partita di domani". In questo modo, può darti una proroga senza che tu debba chiederla direttamente!
Metodo 2 di 5: Affermare la propria credibilità (Ethos)
Passaggio 1. Spiega perché sei un esperto su questo argomento
Presenta una prova della tua credibilità ed esperienza in modo che gli ascoltatori si fidino automaticamente della tua autorità. Dall'inizio della conversazione, menziona esperienze e successi che ti hanno dato molta esperienza sul campo. Usa un esempio come quello qui sotto per spiegare perché il tuo caso merita un'udienza:
- Se stai cercando di convincere i tuoi genitori ad avere un animale domestico, parla di come hai lavorato prendendoti cura degli animali dei vicini e che conosci i dettagli della cura degli animali.
- Se stai cercando di convincere un professore a lasciarti frequentare le lezioni il prossimo semestre, elenca i tuoi buoni voti come prova che sei pronto per la sfida.
- Se vuoi trovare un lavoro, parla all'intervistatore dei diplomi, dei risultati e dei premi che dimostrano la tua esperienza nel settore.
Passaggio 2. Usa parole chiave che dimostrino che sai molto sull'argomento
Usa il vocabolario relativo all'argomento in discussione. Invece di evitare terminologia, abbreviazioni o frasi complicate, cerca i loro significati per assicurarti di sapere come vengono utilizzati. Quindi, menzionalo nella conversazione e l'ascoltatore sarà impressionato. Ciò è particolarmente utile se l'ascoltatore è un esperto dell'argomento. Cerca di parlare la stessa lingua in modo che ti veda come un collega esperto.
- Se stai cercando di vendere un prodotto a un cliente che è un fotografo, crea un elenco sicuro delle specifiche della fotocamera. Sentirà che capisci la sua linea di lavoro e potrebbe essere aperto ad ascoltare la tua promozione.
- Se convinci i tuoi genitori a sostenere la tua richiesta di carta di credito, non evitare il gergo finanziario. D'altra parte, l'utilizzo di termini finanziari come "punteggio di credito" e "ciclo di fatturazione" dimostra che sai esattamente di cosa stai parlando.
- Diciamo che stai cercando di convincere un amico a farti provare la chitarra con la sua band. Se pensano al gruppo come a una band, non chiamatela banda. Ti accorgerai che non apprezzerai le loro attività e probabilmente non ti lascerai partecipare.
Passaggio 3. Sostieni la discussione con immagini accattivanti come la grafica e indossa anche abiti appropriati
Pensa a ciò che l'ascoltatore vuole vedere e presentalo esattamente in questo modo. Se vuoi rappresentarti come un certo tipo di autorità, sostienila con un abbigliamento adeguato. Includere segnali visivi nell'abbigliamento o ausili visivi che possono essere visti dall'altra persona.
- Se stai cercando di convincere la tua famiglia a lasciarti lavorare part-time mentre sei al college, assicurati di essere pulito e ben vestito quando sollevi l'idea. Non parlare in abiti trasandati, non sembrerai abbastanza responsabile da andare al lavoro.
- Se stai inviando un importante documento di ricerca a un docente, assicurati che il formato sia chiaro e professionale. Non lasciare che la formattazione sciatta o la carta stropicciata coprano la qualità della tua scrittura.
- Per convincere i tuoi genitori a iscriverti agli allenamenti in palestra, indossa una maglietta da palestra e inizia a fare acrobazie in salotto. Sembrerà che tu abbia bisogno di un mezzo per incanalare talento ed energia.
Passaggio 4. Mostra fiducia in te stesso e nella discussione
Stai dritto, guarda l'altra persona negli occhi, sorridi e parla con voce ferma ed entusiasta. Presenta il tuo punto di vista come un dato di fatto, non lasciarti indebolire dalle parole "Penso" o "Penso". Dì "Sono sicuro di X" per mostrare quanto sei sicuro di ciò che viene detto.
- Nervosismo e incertezza possono minare la tua capacità di persuasione. Se non credi in te stesso, nemmeno i tuoi ascoltatori crederanno in te.
- Gli ascoltatori tendono a presumere che le persone che parlano con sicurezza siano degne di fiducia e che le loro parole siano vere. Quindi, se mostri e dici al tuo partner che sei sicuro della sicurezza del paracadutismo, ti crederà.
Metodo 3 di 5: Coinvolgere le emozioni dell'ascoltatore (Pathos)
Passaggio 1. Usa i pronomi plurali, come "noi"
Evita di usare pronomi singolari come "io" e "io", o di riferirti all'ascoltatore come "tu" o "tu". La scelta dei pronomi singolari ti mette in opposizione all'ascoltatore e fa del tuo tentativo di convincerlo un attacco personale. Invece, usa "noi" per far sembrare che tu e i tuoi ascoltatori siate una squadra dalla stessa parte. Rafforza questa mentalità con parole come “insieme” o “tutti noi”.
- Il linguaggio inclusivo è molto più efficace del linguaggio che colloca il persuasore in un luogo diverso dall'ascoltatore. Quindi, l'ascoltatore vede te e lui/lei come una parte che ha un interesse comune, non come due parti separate.
- Invece di dire a un compagno di squadra: "Ho visto che c'era un errore nel poster. Devi aggiustarlo", dire "Ripariamo l'errore nel poster" mentre consegni il poster e il pennarello.
Passaggio 2. Racconta una storia commovente che attiri le emozioni dell'ascoltatore
Per toccare il cuore dell'ascoltatore, racconta una storia interessante che rappresenti il tuo caso. Usa le prove per comporre una storia vera avvincente su un personaggio principale che sperimenta felicità, problemi, difficoltà e ostacoli. Il personaggio potresti essere tu, un membro del pubblico o un personaggio immaginario, purché la storia descriva ciò che vuoi dimostrare. Usa un linguaggio descrittivo per illustrare com'è la situazione ora e come potrebbe essere migliorata con la tua visione.
- Se stai discutendo su una decisione che migliorerebbe una situazione, illustra quanto sia grave la situazione ora.
- Chiudi la storia con due potenziali finali, un finale "triste" che non implica la tua soluzione e un finale "felice" che sì.
- Ad esempio, una storia triste su quanto sia buia e cupa la tua stanza del dormitorio e che non riesci a concentrarti sui compiti potrebbe convincere la governante a comprare una lampada più costosa. Il finale "triste" di questa storia è un calo dei voti e il finale "felice" sta arrivando al numero uno della classe.
Passaggio 3. Scatena rabbia o pietà per provocare l'azione
Per completare la storia, incoraggia l'ascoltatore a sentirsi arrabbiato o dispiaciuto. Parla con un tono emotivo e muovi il tuo corpo con gesti espressivi che mostrano la tua rabbia o eccitazione. Se l'ascoltatore inizia a imitare le tue emozioni, minimizza o minimizza le scelte contrastanti in modo che sia provocato ad agire.
- Quando usi determinate emozioni in una strategia persuasiva, non essere manipolatore o disonesto. Devi essere entusiasta, ma esprimere solo le emozioni che provi veramente.
- Se tuo padre non è disposto a farti passare la notte a casa di un amico, digli che se non vai, non avrai amici a scuola. Ad esempio, "Nina è nuova in questo gruppo, non vuole perdere l'opportunità di avvicinarsi a loro. Altrimenti, Nina non avrà buoni amici in classe".
- Ravviva la persuasione con domande retoriche per indurre l'ascoltatore ad annuire o a scuotere la testa. Prova frasi come "Possiamo porre fine a questo problema, per sempre?" (Sì!) o "Che tu ci creda o no, quanto è terribile la situazione?" (No!)
Passaggio 4. Lusinga l'ascoltatore mettendolo al centro della storia
Provocare l'orgoglio dell'ascoltatore. Invece di sottolineare le implicazioni negative dei personaggi nella tua storia emotiva, metti l'ascoltatore al centro della storia. Spiega le conseguenze che dovrà affrontare se non segue il tuo punto di vista, quindi descrivi il risultato positivo in un modo che susciti le sue speranze e i suoi desideri. Aiuta gli ascoltatori a vedere i risultati.
- Attira l'ascoltatore con lodi lusinghieri in modo che segua felicemente il tuo esempio.
- Fai un'offerta interessante che non può rifiutare, in base a ciò che apprezza e di cui è orgoglioso.
- Se stai cercando di persuadere tua sorella a scegliere un altro abito da ballo in modo da poter prendere in prestito il vestito che ha scelto per primo, dille che è bellissima e attraente con il suo nuovo vestito blu.
- Se vuoi che un amico compri un determinato videogioco in modo da poterci giocare, digli che è bravo e imbattibile in quel tipo di gioco.
Metodo 4 di 5: fare affidamento su fatti e logica (logos)
Passaggio 1. Inizia con i fatti su cui i fan possono concordare per aprire le loro menti
Prima di scomporre fatti e cifre, inizia con un'idea su cui l'ascoltatore ha concordato. Presentalo in un modo che lo incoraggi a confermare l'approvazione. Prova a inquadrare l'argomento generale come una domanda a cui gli ascoltatori possono rispondere sì o no e considera di concludere la domanda retorica con un "Davvero?"
- Puoi aprire la tua discussione con due domande come questa, "1.500 bambini vanno a scuola qui, giusto?" (Sì, è un dato di fatto). Quindi, "Siamo d'accordo che la mancanza di supporto doposcuola è un problema per questi studenti e la nostra società?" (Sì, questo è un argomento di conversazione).
- L'ascoltatore annuirà immediatamente in accordo. Con questo slancio, è più probabile che accetti gli argomenti più complessi che ti verranno in mente dopo.
Passaggio 2. Supportare la richiesta con prove fattuali
Una volta superati i punti ovvi e non controversi, devi sostenere le affermazioni più controverse con prove. Recupera fatti quantitativi, statistiche, risultati di studi e altre prove da fonti attendibili. Porta aiuti visivi o materiale originale come prova aggiuntiva. Prova a memorizzare i fatti più importanti in modo da poterli incorporare facilmente nella tua conversazione.
- Prova a creare un foglio di calcolo per mostrare al tuo datore di lavoro che la tua idea è redditizia o citando uno studio recente sul tuo argomento.
- Prepara il prezzo del pacchetto internet che proponi ai tuoi coinquilini e dimostra che è conveniente per il servizio che riceverai.
- Se presenti fatti e cifre di fronte a un ascoltatore, dimostrando che la tua idea è logica, lui o lei avrà più difficoltà a opporsi a te.
Passaggio 3. Presentare argomenti logici
Guida gli ascoltatori con argomenti ragionevoli e validi. Usa il ragionamento induttivo per dimostrare i punti. Inizia descrivendo un caso di studio specifico e poi trai conclusioni più ampie dal caso. Oppure, prova l'approccio opposto attraverso il ragionamento deduttivo. Il trucco è iniziare dimostrando fatti generali, quindi applicarli al tuo caso. Evita gli errori logici, ovvero l'uso dei fatti per trarre conclusioni errate.
- Ecco come utilizzare il ragionamento induttivo per dimostrare ai genitori le tue ragioni: “Tutte le università incoraggiano i propri studenti a studiare all'estero. Consulta le brochure inviate dal campus sui vantaggi di viaggiare e studiare all'estero. Secondo Nina, un viaggio di studio in Europa amplierà notevolmente i suoi orizzonti”.
- Un errore logico da evitare è post hoc ergo propter hoc. Questo metodo crea false ipotesi basate sulla sequenza degli eventi. Ad esempio, potresti sbagliarti se pensi che le biblioteche causino mal di testa perché sei stato in biblioteche e hai mal di testa tornando a casa.
- Un altro errore è descrivere una serie di eventi con un punto di partenza che sembra portare a un punto di arrivo. Ad esempio, "Se mamma lascia che Nina salti la scuola domani, Nina potrà esercitarsi con l'orchestra in modo che possiamo diventare star ricche e famose". Ciò implica che saltare la scuola ti porterà alla fama e alla fortuna, il che non è né logico né convincente.
Metodo 5 di 5: presentazione di argomenti
Passaggio 1. Inizia la conversazione quando l'ascoltatore è calmo e di mentalità aperta
Il tempismo è molto importante per persuadere le persone. Devi essere sensibile alla posizione dell'ascoltatore nel processo decisionale. Si prega di chiedere direttamente. Se il momento non è giusto, concentra i tuoi sforzi sul mantenimento di un rapporto positivo con l'ascoltatore finché non sarà più a suo agio nel prendere una decisione.
- Se vendi un divano, parla con il potenziale cliente mentre guarda il divano, non quando è nel corridoio del frigorifero.
- Presta attenzione al suo atteggiamento e modifica il tuo atteggiamento. Se passa molto tempo a guardare diversi divani e dice che vuole comprarne uno nuovo questo fine settimana, vai avanti e offri la tua esperienza sui divani.
- Se un potenziale acquirente dice che non vuole comprare un divano fino a settembre, non inseguirlo quando esce dalla porta.
Passaggio 2. Creare un'impressione di urgenza o rarità per indurre l'ascoltatore ad agire
Utilizza la data di scadenza della promozione per indicare che è necessario prendere una decisione rapidamente. Dì ai tuoi amici che sono rimasti solo pochi biglietti per i concerti. Dì ai colleghi che tutte le divisioni pranzeranno "proprio ora!" e se non si fosse mosso presto, sarebbe rimasto indietro. Incoraggia gli ascoltatori ad agire rapidamente per paura di perdere un'opportunità.
- Se l'ascoltatore ha poco tempo per pensare alle conclusioni, significa meno tempo per esplorare e ascoltare gli istinti opposti.
- Includi un invito all'azione come "Agisci ora" o "per un tempo limitato" per ottenere il risultato desiderato.
Passaggio 3. Affronta le controargomentazioni e difendi la tua opinione e posizione
Prima che gli ascoltatori abbiano la possibilità di esprimere opinioni opposte, dì ciò che già pensano. Dimostra di sapere che ci sono opinioni opposte. Presentare con empatia in modo che gli ascoltatori si sentano ascoltati e compresi. Quindi, enuncia logicamente la tua difesa.
- Una strategia come questa non solo aiuta l'ascoltatore a connettersi con te perché si sente compreso, ma aumenta anche la tua credibilità perché rimarrai colpito dall'argomento dentro e fuori.
- Questo è un approccio solido che combina pathos, ethos e loghi tutti in una volta.
- Se vuoi uscire con gli amici anche se ci sono molti compiti, invece di aspettare che papà ti dica: "Come sono andati i compiti?", fallo precedere dicendo: "Va bene, Nina sa che sto pensando ai compiti di Nina. Ma in realtà Nina ha in programma di fare i compiti di chimica e inglese prima di andare a studiare per l'esame di storia nel programma di studi di domani". Tuo padre sarà impressionato dalla tua attenta pianificazione.
Passaggio 4. Assicurati di rimanere calmo quando presenti e difendi l'argomento
Non lasciarti trasportare dall'emozione. Anche se racconti una storia emotiva, cerca di tenere sempre sotto controllo i tuoi sentimenti e le tue emozioni.
L'energia negativa e le urla fuori controllo non sono un approccio persuasivo. Questo tipo di comportamento riduce la tua autorità
Passaggio 5. Rallenta se l'ascoltatore è d'accordo, ma accelera se non è d'accordo
Se ritieni che l'ascoltatore sia d'accordo o noti che annuisce quando presenti un'idea, rallenta il ritmo. Dagli un sacco di tempo per digerire le tue prove e contribuire con le sue argomentazioni a sostegno della tua idea. Tuttavia, se l'ascoltatore è difficile da convincere e non è d'accordo, presenta rapidamente la tua argomentazione in modo che non possa dare seguito alle critiche.
- Durante la conversazione, prendi alcune pause in modo che un ascoltatore d'accordo possa condividere il suo punto di vista che rafforza la tua idea.
- Non lasciare che i dissidenti prendano il sopravvento sulla conversazione.
- Se ti muovi e parli velocemente, il pubblico dissenziente non avrà molto tempo per creare controargomentazioni. Sarà sopraffatto dalle tue parole finché non sarà finalmente d'accordo.
Passaggio 6. Preparati a essere più rilassato o addirittura più aggressivo in base alla reazione dell'ascoltatore
Dopo aver presentato un'idea convincente, presta attenzione alla reazione dell'ascoltatore. Osserva le loro espressioni facciali, il linguaggio del corpo e la respirazione. Puoi dire cosa sta pensando osservandoli tutti. Non attenersi a un copione rigido. Devi essere in grado di agire in base alla risposta dell'ascoltatore in modo che i risultati siano quelli desiderati. Se ritieni che i tuoi ascoltatori stiano iniziando a infastidirsi per il tuo essere troppo diretto, abbassa il tono di voce e mostra empatia. Se è disinteressato o sprezzante, cerca di trasmettere i fatti scomodi in un modo più diretto.
- Un respiro trattenuto indica anticipazione, mentre una forte inspirazione di solito indica sorpresa.
- Gli occhi socchiusi indicano dubbio o dispiacere, così come le braccia incrociate o la testa inclinata.
- Una postura eretta protesa in avanti indica interesse.
Suggerimenti
- Se stai scrivendo un discorso persuasivo per la scuola o ti stai preparando a fare una presentazione pubblica, prova le strategie di cui sopra per rendere il tuo discorso più efficace.
- Gli studi dimostrano che se annuisci quando parli, è più probabile che gli ascoltatori siano d'accordo con te.
