La raccolta fondi per enti di beneficenza è una parte essenziale di tutte le prestazioni del gruppo non profit. Solo negli Stati Uniti, i donatori hanno donato quasi 287 miliardi di dollari (3.807 trilioni di rupie) nel 2011. Molte persone che lavorano alla Fondazione si sentono a disagio nel chiedere finanziamenti ai donatori, ma senza il loro aiuto tutte le organizzazioni non profit non possono realizzare la loro missione. Imparare a sollecitare in modo rispettoso ed efficace i fondi dai ricchi può garantire che la tua organizzazione di beneficenza o non profit non sia a corto di fondi e possa aiutare chi è nel bisogno.
Fare un passo
Parte 1 di 2: Pianificazione di una richiesta di donazione
Passaggio 1. Raccogli la tua lista di donatori
Prima di iniziare a chiedere soldi, è una buona idea conoscere prima le persone che chiederanno fondi. Se stai andando di porta in porta, tutto ciò che devi fare è determinare il kelurahan o il sottodistretto che vuoi esplorare. Se si richiede assistenza per telefono o per posta, è necessario contattare un elenco di potenziali donatori.
- Se riesci a trovare un elenco di donatori passati, puoi dare loro la priorità come donatori "più potenziali" perché è più probabile che continuino l'assistenza che è stata data in passato.
- Cerca di identificare le persone nella tua lista la cui condizione finanziaria è la più stabile. Puoi farlo interagendo con la persona per avere una panoramica delle sue condizioni finanziarie, o andando porta a porta, guardando la casa in cui vive e l'auto che guida. Le persone con case di lusso e auto sportive costose tendono ad avere entrate extra (anche se, ovviamente, questo non significa necessariamente che siano disposte a dare una mano).
- Puoi cercare potenziali donatori attraverso altre aree di spesa. Ad esempio, i potenziali donatori partecipano a raccolte fondi per altre organizzazioni o persone? In tal caso, ci sono buone probabilità che sia disposto a donare alla tua organizzazione, se adeguatamente convinto.
- Prendi in considerazione l'utilizzo di software e servizi analitici, come Donor Search per trovare potenziali donatori che stanno guadagnando molti soldi e disposti a donare la loro fortuna.
- Non dimenticare di pensare "ABC" quando cerchi donatori: in grado di fare un regalo (può aiutare), fiducia (conosciuta o potenziale) nella tua causa (fidarsi delle tue attività) e contatto/connessione con la tua organizzazione (mantenere relazioni con la tua organizzazione).
Passaggio 2. Conosci i tuoi donatori
se l'organizzazione è stata in contatto con donatori in passato, tu e i tuoi colleghi probabilmente conoscerete la migliore strategia per fare richieste. Alcune persone vogliono sapere quanti soldi sono stati spesi nell'ultimo anno, mentre altri vogliono sapere quanti soldi sono stati necessari. Alcuni donatori possono avere paura di donare i propri soldi ed è importante riconoscere questi timori in modo che possano essere espressi in anticipo.
- Alcuni donatori potrebbero aver bisogno di ascoltare determinate parole o frasi per essere persuasi a donare. In tal caso, contrassegna la tua lista in modo da non dimenticare di menzionarla quando contatti la persona.
- Ogni volta che un donatore sembra riluttante a donare ma continua a donare, registra la situazione sulla tua lista o file dei donatori (se presente). Ascolta ciò che la persona ha da dire quando non dona e cerca di trovare modi per superare questa riluttanza, non solo per questa raccolta fondi, ma per gli anni a venire.
- Tieni presente che molti noti filantropi impiegano altre persone per gestire le loro donazioni e contributi. Di conseguenza, potresti non essere in grado di parlare direttamente con i donatori. Tuttavia, la persona impiegata dal benefattore può avere le stesse preoccupazioni del datore di lavoro e puoi cercare di attirare l'interesse del benefattore attraverso i suoi dipendenti.
Passaggio 3. Trova un modo per presentare la tua organizzazione
le persone che hanno donato alla tua organizzazione riconosceranno sicuramente te stesso (come organizzazione) e le tue attività. Ma che dire di chi non ha mai donato? Come lo spieghi agli estranei? Questo è importante perché può determinare se la persona ascolterà l'intera proposta. Se possibile, prova a raccogliere dati sulle prestazioni passate della tua organizzazione, sui problemi che vorresti sollevare dopo la raccolta fondi e su come le donazioni aiuteranno la tua organizzazione.
- Prova a presentare la tua organizzazione in un modo che descriva le tue attività ed evidenzi i problemi che desideri modificare. Ad esempio, potresti dire: "Sapevi che [il problema sollevato dall'organizzazione] riguarda gran parte di questa città e che la nostra organizzazione è l'unica a sollevare questo problema in modo completo?"
- I dati non devono essere raccolti, ma per le persone che non conoscono la tua organizzazione saranno utili.
- Prendi in considerazione la possibilità di stampare una brochure o di utilizzare un grafico riutilizzabile per illustrare i progressi che hai fatto e che desideri fare.
- Pensa a cosa diresti se qualcuno non comprendesse lo scopo della tua attività o cosa diresti se a qualcuno non piacesse la tua organizzazione. Prova a vederlo dal punto di vista della persona. Immagina di essere una persona che non vuole aiutare l'organizzazione e cosa dire all'organizzazione. Quindi, immagina come risponderesti a quella frase.
- Quanto meglio la tua base di donatori comprende l'organizzazione e quanto meglio capisci i tuoi donatori, tanto più forte sarà il rapporto a lungo termine tra l'organizzazione e i donatori.
Passaggio 4. Esercitati con la tua applicazione
Un modo per rafforzare una richiesta di donazioni è mettere in pratica ciò che viene detto. Questo non si limita a chiedere denaro, ma anche a come avviare una conversazione, provare scenari, anticipare potenziali risposte e sapere come guidare (o reindirizzare) la conversazione.
- Non dimenticare che le migliori richieste istruiranno i potenziali donatori, piuttosto che semplicemente fare un passo di vendita.
- Esercita la tua richiesta ad alta voce. Abituati al tuo discorso e impara ad adattarlo al tuo stile di discorso, e fallo sentire a tuo agio e come se non fosse stato provato (anche se in realtà è molto spesso praticato).
- Esercitati allo specchio se stai interagendo direttamente con i donatori.
- Prova a registrare la tua voce con un registratore vocale o video e studia i tuoi modi di fare e gli schemi del discorso. Suona sincero? I tuoi schemi vocali e il tuo comportamento fisico trasmettono il messaggio della tua organizzazione? e quali problemi vuoi affrontare?
Parte 2 di 2: richiesta di donazioni
Passaggio 1. Avvia una conversazione
Non bombardare immediatamente la tua applicazione. Avere un dialogo con potenziali donatori, il che significa iniziare con chiacchiere. Puoi chiedere informazioni sui potenziali donatori. Tutto ciò che avvia la conversazione aiuterà ad alleggerire l'atmosfera e farà capire alla persona che sei un membro premuroso e premuroso di questa comunità.
- Se il potenziale donatore è un noto filantropo, potrebbe preferire che gli vengano chieste donazioni dai vertici dell'organizzazione. Statisticamente, i donatori preferiscono donare fondi a figure ben note associate all'organizzazione, piuttosto che a raccolte fondi che contattano per conto dell'organizzazione.
- Inizia la conversazione facendo in modo che i potenziali donatori riconoscano il problema. Se stai raccogliendo fondi per un'organizzazione locale, puoi iniziare la conversazione chiedendo ai potenziali donatori cosa pensano della peggiore crisi nella tua zona.
Passaggio 2. Informa i donatori dei tuoi obiettivi
Non dovresti presentarti solo per chiedere soldi. Dovresti far conoscere ai potenziali donatori i tuoi obiettivi verso la fine della conversazione. Inizia chiedendo come sta il donatore, o commentando il tempo e i benefici per continuare con "Lavoro a _ e stiamo cercando di aiutare _ a essere in grado di _".
Se il donatore ritiene che la tua conversazione sia inutile e improvvisamente chiede denaro, l'atmosfera potrebbe diventare tesa perché il donatore si sente ricattato. Sii calmo, amichevole e disinvolto, ma non trascinare i piedi per far capire che hai uno scopo
Passaggio 3. Dai ai donatori la possibilità di parlare
È probabile che se fai la tua solita richiesta a qualcuno che non ha mai donato prima, lui o lei starà lontano da te. Tuttavia, se hai un dialogo e dai spazio alla persona per parlare, si sentirà coinvolta e parte della soluzione.
- Prova a fare domande. Dì: "Quale pensi sia il problema più grande che affrontiamo oggi?" Se la persona risponde, non rispondere con "Sì, è vero. Vuoi donare dei fondi?" Cerca un approccio più sottile, ad esempio rispondendo con "Fantastico!" e stai zitto mentre mostri il tuo interesse.
- La gente ha paura del silenzio e potrebbe riempirlo di spiegazioni sul perché la questione è importante. I potenziali donatori possono continuare a condividere come i loro familiari sono stati colpiti da questo problema. In questo modo, saprai quali attenzioni speciali ha la persona di cui puoi approfittare. Questo problema non è più astratto, ma è un problema specifico che ha un impatto personale su una persona.
Passaggio 4. Effettua una richiesta personalizzata
Se richiedi una donazione a tempo indeterminato, la persona potrebbe non donare o dare solo pochi dollari. Tuttavia, se richiedi un determinato importo, non è più necessario stimare l'importo delle donazioni, rendendo più semplice l'impegno per la tua richiesta. Ad esempio, se un potenziale donatore sembra interessato, dì: "Sai, possiamo fare la differenza. Con una donazione di _ rupia, puoi aiutarci a raggiungere _."
Un altro modo per chiedere una certa somma di denaro è offrire opzioni ai potenziali donatori. Prova a dire: "Ti dispiacerebbe dare un _?" o "Potresti considerare _ per aiutarti con il problema _?"
Passaggio 5. Sii persistente
Molte persone rifiutano immediatamente le richieste di donazioni, ma altre hanno solo bisogno di un po' più di persuasione. Forse, hanno detto che l'importo richiesto era troppo grande. Se ciò accade, dì che qualsiasi importo sarà molto significativo e chiedi quanto è disposto a dare il potenziale donatore.
Non candidarti in modo aggressivo, ma insisti sul fatto che il loro aiuto significherà molto e qualunque sia l'importo, la loro donazione farà molto per risolvere il problema
Passaggio 6. Di' grazie, qualunque sia la risposta
Se il donatore vuole donare, sii grato. Dite grazie e fate loro sapere che il loro aiuto non sarà vano e giocherà un ruolo importante nel sollevare e risolvere i problemi. Tuttavia, se la persona si rifiuta di fare una donazione, dovresti comunque essere educato e rispettare il tempo concesso. Dì solo "Grazie per il tuo tempo e buon pomeriggio".
Esprimere gratitudine ed essere educati aiuterà a lungo termine. Solo perché qualcuno si rifiuta di donare non significa che la situazione non cambierà. Forse, nel prossimo anno le persone che in precedenza hanno resistito conosceranno o conosceranno meglio, o potrebbero essere colpite dal problema che desideri affrontare. Essere educati ora può portare a donazioni successive
Passaggio 7. Segui i tuoi donatori
Se qualcuno dona, dovresti dire grazie. Invia lettere di ringraziamento e ricevute di regali (nel caso in cui desideri essere deducibile dalle tasse o desideri semplicemente avere un registro delle donazioni). Raccomandiamo che questi articoli vengano spediti il prima possibile in modo che i donatori li apprezzino e ne facciano buon uso.
Suggerimenti
- Molte persone sono motivate a donare denaro se sono solidali con i tuoi obiettivi e interessi. Prova ad adattare la tua richiesta a ciascun donatore in base a come rispondono ai problemi che sollevi.
- Invia sempre lettere di ringraziamento ai tuoi donatori, indipendentemente dall'importo donato.
