La ricerca di mercato è una tecnica utilizzata da aspiranti imprenditori in crescita per raccogliere e analizzare informazioni utili sul mercato per la propria attività. La ricerca di mercato viene utilizzata per sviluppare strategie efficaci, valutare decisioni pro e contro, definire obiettivi aziendali per il futuro e molto altro ancora. Mantieni la tua competitività affinando le tue capacità di ricerca di mercato! Vedi il primo passaggio qui sotto per iniziare.
Fare un passo
Metodo 1 di 4: Pianificazione della ricerca di mercato
Passaggio 1. Tieni a mente l'obiettivo della ricerca
La ricerca di mercato dovrebbe essere progettata per aiutare te e la tua azienda a diventare più competitivi e redditizi. Se i tuoi sforzi di ricerca di mercato non sono redditizi per la tua azienda, saranno sprecati e il tuo tempo sarebbe speso meglio facendo qualcos'altro. Prima di iniziare, è importante definire correttamente ciò che si desidera scoprire attraverso le ricerche di mercato. La tua ricerca potrebbe darti indicazioni inaspettate e mosse affrettate; questo va molto bene. Tuttavia, non è una buona idea iniziare una ricerca di mercato senza avere in mente almeno uno o più obiettivi reali. Ecco alcuni dei tipi di domande che dovresti considerare quando progetti la tua ricerca di mercato:
- C'è un bisogno nel mercato che la mia azienda può soddisfare? Fare ricerche sulle priorità e sulle abitudini di spesa dei tuoi clienti può aiutarti a determinare se è una buona idea fare affari in un particolare mercato in primo luogo.
- I miei prodotti e servizi soddisfano le esigenze dei miei clienti? Fare ricerche sulla soddisfazione del cliente con la tua attività può aiutarti a migliorare la competitività della tua attività.
- Fornisco prezzi e servizi convenienti? Fare ricerche sulla tua competitività e sulle tendenze del mercato può aiutarti a convincerti che stai facendo più soldi possibile senza danneggiare i tuoi soci in affari.
Passaggio 2. Sviluppare un piano per raccogliere le informazioni in modo efficiente
È altrettanto importante sapere "cosa" vuoi che la tua ricerca ottenga, è anche importante avere un'idea di "come" puoi realisticamente raggiungere i tuoi obiettivi. Inoltre, i piani possono cambiare e cambiano man mano che la ricerca progredisce. Tuttavia, porsi degli obiettivi senza avere idea di come raggiungerli non è mai una buona idea per fare ricerche di mercato. Ecco alcune domande da considerare quando si crea un piano di ricerca di mercato:
- Avrò bisogno di trovare ampi dati di mercato? L'analisi dei dati può aiutarti a prendere decisioni sul futuro della tua attività, ma trovare dati utili e accurati può essere difficile.
- Dovrò fare ricerche in modo indipendente? La generazione di dati da sondaggi, discussioni di gruppo, interviste e altro può fornirti informazioni sulla tua azienda e sulla sua quota di mercato, ma questo progetto richiede tempo e risorse che possono essere utilizzate anche per altre cose.
Passaggio 3. Preparati a presentare i risultati e a decidere quale azione intraprendere
Lo scopo delle ricerche di mercato è quello di incidere sulle reali decisioni dell'azienda. Quando si effettuano ricerche di mercato, a meno che la propria attività non sia una ditta individuale, di solito è necessario condividere i risultati con altri all'interno dell'azienda e avere in mente un piano d'azione. Se hai un supervisore, potrebbe essere o meno d'accordo con il tuo piano d'azione, ma ci sono poche possibilità di non essere d'accordo con le tendenze mostrate dai tuoi dati, a meno che tu non commetta errori nella raccolta dei dati o nella ricerca. Poniti le seguenti domande:
- Quali sono le mie previsioni sulla ricerca che dovrei divulgare? Prova ad avere un'ipotesi prima di iniziare la tua ricerca. Trarre conclusioni dai tuoi dati sarà più facile se li hai considerati che se non li hai considerati affatto.
- Cosa farò se le mie ipotesi si rivelano corrette? Se la tua ricerca va come pensi, quali sono le conseguenze per la tua azienda?
- Cosa farò se le mie ipotesi vengono smentite? Se i risultati ti sorprendono, cosa farà l'azienda? Esiste un "piano di riserva" per far fronte a risultati sorprendenti?
Metodo 2 di 4: ottenere dati utili
Passaggio 1. Utilizzare fonti governative di dati industriali
Con l'avvento dell'era dell'informazione, è più facile che mai per le aziende accedere a grandi quantità di dati. Tuttavia, assicurati che i dati a cui accedi siano accurati. Per poter trarre conclusioni dalla tua ricerca di mercato che descrivano lo stato reale del mercato, è molto importante iniziare con dati affidabili. Uno dei dati di mercato accurati è il governo. In generale, i dati di mercato forniti dal governo sono accurati, ben recensiti e disponibili a basso costo o gratuiti, il che è una buona scelta per le start-up.
Come esempio del tipo di dati governativi a cui potresti voler accedere durante le ricerche di mercato, il Bureau of Labor Statistics offre rapporti mensili dettagliati sull'occupazione non agricola oltre a rapporti trimestrali e annuali. I rapporti includono informazioni su salari, livelli occupazionali e altro e possono essere suddivisi per area (come stato, regione, area metropolitana) e settore
Passaggio 2. Utilizzare i dati delle associazioni di categoria
Un'associazione di categoria è un'associazione formata da un gruppo di uomini d'affari con attività e interessi simili per scopi collaborativi. Oltre a impegnarsi in attività di lobbying, sensibilizzazione del pubblico e pubblicità, le associazioni di categoria partecipano spesso anche a ricerche di mercato. I dati della ricerca vengono utilizzati per aumentare la competitività e la redditività del settore. Alcuni dati sono disponibili gratuitamente, mentre altri sono disponibili solo per i membri.
La Columbus Chamber of Commerce è un esempio di associazione di categoria a livello locale che offre dati di ricerche di mercato. Un rapporto annuale dettagliato sugli sviluppi e le tendenze del mercato nella quota di mercato di Columbus, Ohio, è disponibile per chiunque tramite connessione Internet. La Camera formula anche specifiche richieste dai suoi membri
Passaggio 3. Utilizzare i dati delle pubblicazioni commerciali
Molti settori hanno una o più riviste, giornali o pubblicazioni che hanno lo scopo di mantenere aggiornati i membri del settore con nuove notizie, tendenze di mercato, obiettivi di politica pubblica e altro ancora. La maggior parte delle pubblicazioni conduce e pubblica le proprie ricerche di mercato a beneficio dei membri del settore. I dati grezzi provenienti da ricerche di mercato possono essere disponibili a vari livelli per i membri non del settore. Tuttavia, quasi tutte le pubblicazioni di trading offriranno come minimo una selezione di articoli online che offrono consigli sulla strategia o analisi delle tendenze del mercato. Questi articoli spesso incorporano ricerche di mercato.
Ad esempio, l'ABA Banking Journal offre gratuitamente un'ampia selezione di articoli online, inclusi articoli che discutono di tendenze di marketing, strategie di leadership e altro ancora. La rivista offre anche collegamenti per accedere alle risorse del settore che incorporano dati di ricerche di mercato
Passaggio 4. Utilizzare i dati delle istituzioni accademiche
Poiché la quota di mercato è così importante per la comunità globale, è naturale che sia oggetto di studi e ricerche accademiche. Molte università e istituzioni accademiche (soprattutto business school) pubblicano regolarmente risultati di ricerche che si basano su ricerche di mercato nel loro insieme o su una combinazione di più ricerche di mercato. La ricerca è disponibile in pubblicazioni accademiche o direttamente dall'università. Tuttavia, va notato che la maggior parte della ricerca accademica è protetta; quindi per accedervi è necessario il pagamento di canoni, l'abbonamento a determinate pubblicazioni, e così via.
Ad esempio, la Wharton University of Pennsylvania offre accesso gratuito a un'ampia varietà di risorse per ricerche di mercato, inclusi documenti accademici e revisioni periodiche di mercato
Passaggio 5. Utilizzare i dati di una terza fonte
Poiché una buona comprensione della quota di mercato può creare o distruggere un'attività, il settore di terze parti come analisti, aziende e servizi sta aumentando specificamente per aiutare le aziende e gli imprenditori con il complesso compito della ricerca di mercato. Questo tipo di agenzia offre competenze di ricerca ad aziende e individui che necessitano di rapporti di ricerca specializzati. Tuttavia, poiché questi tipi di agenzie sono istituite a scopo di lucro, l'accesso ai dati di cui hai bisogno di solito ti costa denaro.
Passaggio 6. Non cadere preda di servizi di ricerca di mercato sfruttatori
Nota, a causa della complessità delle ricerche di mercato, alcune agenzie di terze parti cercheranno di trarre vantaggio da aziende inesperte addebitando commissioni elevate per informazioni che possono essere ottenute altrove o gratuitamente. Come regola generale, non dovresti rendere le ricerche di mercato una spesa importante per la tua attività, poiché sono disponibili molte risorse gratuite e poco costose (che sono state descritte sopra).
Ad esempio, MarketResearch.com offre accesso a dati, studi di ricerche di mercato e analisi dei costi. Il prezzo di ciascun rapporto può variare da $ 100- $ 200 a $ 10.000. Il sito Web offre anche la possibilità di consultare analisti esperti e pagare solo per rapporti più specifici e dettagliati. Tuttavia, l'utilità di alcuni degli acquisti sembra dubbia; un rapporto costa $ 10.000 con un riepilogo dei risultati (che copre i risultati principali) disponibile gratuitamente su altri siti web
Metodo 3 di 4: fare le tue ricerche
Passaggio 1. Utilizzare i dati disponibili per determinare le condizioni della domanda nel mercato
In generale, la tua attività avrà buone possibilità di successo se è in grado di soddisfare un "bisogno" di mercato insoddisfatto; quindi dovresti mirare a fornire il prodotto o il servizio di cui il mercato ha bisogno. I dati economici del governo, del mondo accademico e dell'industria (descritti in dettaglio nella sezione precedente) possono aiutarti a identificare la presenza o l'assenza di queste esigenze. Fondamentalmente, vuoi identificare un mercato in cui ci sono già clienti che hanno bisogno e vogliono far avanzare la tua attività.
- Ad esempio, supponiamo di voler iniziare a fare servizi di giardinaggio. Se indaghiamo sulla ricchezza dei mercati e sui dati dei governi locali, scopriremo che le persone nei quartieri benestanti, in media, hanno buoni redditi. Possiamo anche utilizzare i dati del governo sull'uso dell'acqua per stimare l'area con la più grande percentuale di residenze che possiedono un parco.
- Queste informazioni possono guidarci ad aprire negozi in aree urbane ricche dove le case delle persone hanno ampi giardini, al contrario di aree in cui le persone non hanno grandi giardini o non hanno i fondi per pagare i giardinieri. Utilizzando le ricerche di mercato, prendiamo decisioni intelligenti su dove fare affari.
Passaggio 2. Partecipa a un sondaggio
Un modo comune e collaudato per determinare l'atteggiamento dei tuoi clienti aziendali è chiedere a loro! I sondaggi offrono ai ricercatori di mercato l'opportunità di raggiungere grandi campioni per ottenere dati da cui prendere decisioni su strategie generali. Tuttavia, poiché i risultati del sondaggio sono dati relativamente impersonali, è importante assicurarsi che il sondaggio sia progettato con dati facili da calcolare in modo da poter ricavare tendenze significative dal sondaggio.
- Ad esempio, un sondaggio che chiede ai clienti di scrivere la loro esperienza con la tua attività potrebbe non essere l'opzione più efficace, poiché richiede la lettura e l'analisi di ogni risposta individualmente per trarre conclusioni significative. Un'idea migliore è chiedere ai tuoi clienti di compilare le valutazioni per alcuni aspetti della tua attività, come il servizio clienti, i prezzi e altro ancora. Ciò rende più facile e veloce identificare i punti di forza e di debolezza oltre a farti calcolare e attingere ai tuoi dati.
- Nella nostra azienda di paesaggistica, ad esempio, cercheremo di sondare i primi 20 clienti chiedendo a ogni cliente di compilare una piccola scheda sulla sua valutazione quando paga il conto. Nella scheda, chiediamo ai clienti di valutarli da 1 a 5 nelle categorie di qualità, prezzo, velocità e servizio clienti. Se otteniamo molti 4 e 5 in 3 categorie ma quasi 2 e 3 nella categoria finale, la formazione della sensibilità dei nostri dipendenti può aumentare la soddisfazione del cliente e aumentare la nostra competitività.
Passaggio 3. Avere una discussione di gruppo
Un modo per determinare come reagiscono i clienti a una strategia proposta è invitarli a partecipare a discussioni di gruppo. Nelle discussioni di gruppo, piccoli gruppi di clienti si riuniscono in una posizione neutrale, provano il prodotto o il servizio e ne discutono. Spesso, queste sessioni di discussione vengono osservate, registrate e analizzate in seguito.
Nella nostra azienda di paesaggistica, ad esempio, se volessimo considerare la vendita di prodotti per la cura del giardino come parte del nostro servizio, potremmo invitare i clienti fedeli a partecipare a discussioni di gruppo. In una discussione di gruppo, chiederemo al venditore sul campo di mostrarci alcuni prodotti per la cura del giardino. Quindi, chiederemo la loro opinione, se del caso, quale acquisteranno. Abbiamo anche chiesto loro come li hanno serviti i venditori sul campo; è amichevole o condiscendente?
Passaggio 4. Conduci interviste individuali
Per dati di ricerca di mercato qualitativi più intimi, possono essere utili interviste individuali ai clienti. Le interviste individuali non forniscono gli ampi dati quantitativi ottenuti dai sondaggi, ma al contrario ti permettono di approfondire la tua ricerca di informazioni. Le interviste ti consentono di scoprire "perché" a un particolare cliente piace il tuo prodotto o servizio, quindi sono una buona scelta per imparare come commercializzare in modo più efficace ai clienti.
Nella nostra azienda di paesaggistica, ad esempio, diciamo che la nostra azienda sta cercando di progettare un breve annuncio pubblicitario e trasmetterlo sulla TV locale. Intervistare un certo numero di clienti può aiutarci a decidere su quali aspetti del nostro servizio concentrarci nella nostra pubblicità. Ad esempio, se la maggior parte dei nostri clienti afferma di assumere paesaggisti perché non hanno il tempo di prendersi cura dei propri giardini, creeremo una pubblicità che si concentri sul potenziale risparmio di tempo dei nostri servizi. Ad esempio "Stanco di passare il "fine settimana" a togliere le erbacce in giardino? Lascia che lo facciano loro per te!" (e altri)
Passaggio 5. Testare il prodotto/servizio
Le aziende che considerano l'implementazione di un nuovo prodotto o servizio spesso consentono ai potenziali clienti di provare il prodotto o il servizio gratuitamente in modo che possano risolvere il problema prima di venderlo. Dare ai tuoi clienti la libertà di testare può aiutarti a determinare se i tuoi piani per offrire un nuovo prodotto o servizio richiedono o meno un'ulteriore revisione.
Nella nostra azienda di paesaggistica, ad esempio, diciamo che stiamo considerando una nuova offerta di servizi in cui piantiamo fiori nel giardino di un cliente dopo aver fatto il nostro paesaggio. Potremmo "testare" la scelta del cliente di avere l'opportunità di ricevere il servizio gratuitamente a determinate condizioni che discuteranno con noi in seguito. Se scopriamo che i clienti apprezzano il servizio gratuito ma non lo pagano mai, potremmo riconsiderare la vendita di questo nuovo programma
Metodo 4 di 4: Analizza i tuoi risultati
Passaggio 1. Rispondi alla domanda originale che ha portato alla tua ricerca
All'inizio del processo di ricerca di mercato, definisci gli obiettivi della ricerca. Ci sono diverse domande relative alla tua strategia aziendale a cui devi rispondere; ad esempio, se si sta perseguendo o meno un investimento, se una particolare decisione di marketing è una buona idea o meno e così via. L'obiettivo principale della tua ricerca di mercato dovrebbe essere quello di rispondere a questa domanda. Poiché gli obiettivi della ricerca di mercato variano ampiamente, sono necessarie informazioni esatte per fornire risposte soddisfacenti per ciascuna di queste variazioni. Di solito, cerchi previsioni di tendenza attraverso i tuoi dati, il che implica che determinate azioni sono molto meglio di altre.
Torniamo alla nostra azienda di arti del giardinaggio, ad esempio stiamo cercando di decidere se è una buona idea offrire un servizio di piantagione di fiori con pacchetti di cura del giardino. Supponiamo che raccogliamo dati governativi che mostrano che la maggior parte delle persone nella nostra quota di mercato dispone di fondi sufficienti per i costi aggiuntivi della cura dei fiori, ma i risultati del sondaggio mostrano che solo pochi sono effettivamente interessati a pagare per questo servizio. In questo caso, potremmo concludere che non è una buona idea perseguire questo sforzo. Potremmo voler modificare la nostra idea o addirittura cambiarla
Passaggio 2. Eseguire un'analisi SWOT
SWOT sta per punti di forza, debolezza, opportunità e minacce. Un uso comune nelle ricerche di mercato è determinare questi aspetti negli affari. Se questo è il caso, i dati ottenuti dal progetto di ricerca di mercato possono essere utilizzati per valutare lo stato di salute generale dell'azienda, osservando i punti di forza, i punti deboli e altri che non soddisfano gli obiettivi della ricerca iniziale.
Ad esempio, supponiamo che stiamo cercando di determinare se il nostro servizio di piantagione di fiori è un'idea ragionevole o meno, abbiamo scoperto che un certo numero di partecipanti al nostro test ha affermato che gli piaceva guardare i fiori ma non sapevano come prendersene cura dopo la semina. Potremmo classificarlo come una "opportunità" per la nostra attività; se implementiamo un servizio di piantagione di fiori, potremmo provare a includere attrezzature da giardino come parte di un potenziale pacchetto o vendita
Passaggio 3. Trova un nuovo mercato di riferimento
In parole povere, un mercato di riferimento è un gruppo di individui che ottengono una promozione, pubblicizzano un'attività e alla fine cercano di vendere quel prodotto o servizio a quel gruppo. I dati provenienti da progetti di ricerche di mercato mostrano che determinate persone che reagiscono favorevolmente alla tua attività possono essere utilizzate per concentrare le tue risorse aziendali su persone specifiche, massimizzando la competitività e la redditività.
Ad esempio, nella nostra piantagione di fiori, diciamo che sebbene la maggior parte degli intervistati abbia riferito che non pagherebbe se gli fosse data l'opportunità, la maggior parte delle persone "anziane" ha reagito positivamente all'idea. Se supportato da ulteriori ricerche, questo porterà la nostra attività verso un target specifico, ovvero la quota di mercato più vecchia; ad esempio facendo pubblicità nelle sale bingo locali
Passaggio 4. Identificare il prossimo argomento di ricerca
Le ricerche di mercato spesso danno vita ad altre ricerche di mercato. Dopo aver risposto a una domanda, potrebbero apparire nuove domande o vecchie domande potrebbero rimanere senza risposta. Ciò richiede ulteriori ricerche o un diverso approccio metodologico per ottenere una risposta soddisfacente. Se i risultati della ricerca di mercato iniziale sono promettenti, potresti essere in grado di ottenere il permesso per un progetto successivo dopo aver presentato i risultati.
-
Nella nostra azienda di arti del giardinaggio, ad esempio, la nostra ricerca ha portato alla conclusione che offrire servizi di piantagione di fiori nel mercato di oggi non è una buona idea. Tuttavia, alcune domande possono essere buoni argomenti per ulteriori ricerche. Di seguito sono elencate ulteriori domande di ricerca, con idee su come risolverle:
- Il servizio di piantagione di fiori in sé non è attraente per il cliente o c'è un problema con il particolare fiore utilizzato? Potremmo ricercarlo utilizzando un'altra composizione floreale per testare il nostro prodotto.
- Ci sono alcuni segmenti di mercato che sono più ricettivi ai servizi di piantagione di fiori di altri? Possiamo effettuare ricerche ricontrollando i risultati di ricerche precedenti con i dati demografici dei corrispondenti (età, reddito, stato civile, sesso, ecc.).
- Le persone sarebbero più entusiaste dei servizi di piantagione di fiori se li pacchettizzassimo con servizi di base e aumentassimo i prezzi, piuttosto che offrirli in opzioni separate? Potremmo indagare su questo testando due prodotti diversi (uno con il servizio coinvolto, uno con opzioni separate).
Suggerimenti
- Se prendi una decisione che ti costerà un sacco di soldi se sbagli, rivolgiti a un consulente di ricerche di mercato professionista. Ricevi offerte da diversi consulenti.
- Se non hai molto budget, cerca i rapporti che sono liberamente accessibili e disponibili su Internet. Cerca anche rapporti pubblicati da associazioni di settore o riviste specializzate (riviste per parrucchieri professionisti, idraulici o produttori di giocattoli di plastica, ecc.)
- Potresti riuscire a convincere gli studenti universitari locali a fare ricerca come compito in classe. Chiama il professore che tiene un corso di ricerche di mercato e chiedi loro se hanno un programma particolare. Puoi pagare una tariffa più piccola, ma sarà inferiore a quella di una società di ricerca professionale.
- A volte c'è più di una destinazione di mercato. Trovare nuovi mercati è un ottimo modo per espandere la tua attività.
