Che si tratti di acquistare una casa, risolvere una controversia sulla bolletta del cellulare, guadagnare miglia più frequenti, mercanteggiare in Cina o pagare la carta di credito, i principi di base della negoziazione sono gli stessi. Ricorda che anche i negoziatori più abili ed esperti si sentiranno a disagio durante le trattative. La differenza è che abili negoziatori hanno imparato a riconoscere e nascondere i segni che sorgono a seguito di questi sentimenti.
Fare un passo
Metodo 1 di 2: Anticipare le tattiche di negoziazione
Passaggio 1. Determina il tuo punto di pareggio
In termini finanziari, il punto di pareggio è l'importo più piccolo o il prezzo più basso che puoi accettare in una transazione. In termini non finanziari, il punto di pareggio è il “peggiore possibile” che puoi accettare prima di lasciare il tavolo delle trattative. Non conoscere il punto di pareggio può farti accettare un accordo meno favorevole.
Se rappresenti qualcun altro in una negoziazione, prima di tutto stipula un accordo con il tuo cliente per iscritto. Altrimenti, quando stai negoziando un accordo e il tuo cliente decide che non gli piace affatto, è in gioco la tua credibilità. Un'adeguata preparazione sarà in grado di evitare che accadano queste cose
Passaggio 2. Scopri quanto vali
Quello che offri è difficile da ottenere o è facile da ottenere? Se quello che hai è raro o prezioso, hai una posizione di contrattazione migliore. Quanto bisogno ha l'altra parte nei tuoi confronti? Se hanno bisogno di te più di te di loro, hai una posizione di contrattazione migliore ed è possibile chiedere di più. Ma se ne hai bisogno più di quanto non facciano per te, come ottieni maggiori profitti?
- Un negoziatore di ostaggi, per esempio, non offre nulla di speciale, e il negoziatore ha bisogno dell'ostaggio più del sequestratore per il suo ostaggio. Per questo motivo, essere un negoziatore di ostaggi è estremamente difficile. Per bilanciare questa mancanza, il negoziatore deve essere bravo a far sembrare grandi le piccole ricompense e a fare delle promesse emotive un'arma preziosa.
- D'altra parte, un commerciante di pietre preziose rare, aveva oggetti estremamente rari da trovare nel mondo. Non aveva bisogno di soldi da nessuno in particolare – solo una grossa somma, se era un buon negoziatore – ma la gente voleva le gemme. Ciò metterà il commerciante di pietre preziose nella posizione perfetta per trarre più valore dalle persone con cui sta negoziando.
Passaggio 3. Non avere mai fretta
Non sottovalutare la tua capacità di negoziare ciò che vuoi semplicemente essendo più paziente dell'altra persona. Se hai pazienza, sii paziente. Se sei impaziente, sii paziente anche tu. Ciò che accade spesso in una negoziazione è che le persone si annoiano e accettano una posizione che normalmente non accetterebbero perché sono stanche di negoziare. Se riesci a rimanere al tavolo delle trattative più a lungo di chiunque altro, avrai maggiori probabilità di ottenere più di ciò che desideri.
Passaggio 4. Pianifica come progettare la tua proposta
La tua proposta è ciò che viene offerto all'altra parte. La negoziazione è un insieme di attività di scambio, in cui una parte offre una proposta e l'altra ne presenta un'altra. La struttura della tua proposta può portare al successo o al fallimento.
- Se stai negoziando la vita di qualcun altro, la tua proposta dovrebbe essere razionale fin dall'inizio; per non sacrificare la vita degli altri. Il rischio di agire in modo aggressivo dall'inizio è troppo grande.
- Ma se stai negoziando il tuo primo stipendio, è più redditizio chiedere più di quanto ti aspetti. Se il datore di lavoro è d'accordo, guadagnerai più del previsto; se il datore di lavoro negozia per abbassare il tuo stipendio richiesto, continui a sembrare che stai "sanguinando", aumentando così le tue possibilità di ottenere un'offerta di stipendio finale migliore.
Passaggio 5. Preparati a lasciare il terreno di negoziazione
Conosci il tuo punto di pareggio e se le probabilità sono peggiori del punto di pareggio, sei disposto ad abbandonare la scena della negoziazione. Potresti essere richiamato dall'altra parte, ma se non richiamato dovresti essere soddisfatto dello sforzo che hai fatto.
Metodo 2 di 2: Negoziare
Passaggio 1. A seconda della situazione, elaborare un'offerta molto migliore rispetto al pareggio
Apri la tua offerta su una posizione sostenibile difendibile (che puoi spiegare meglio in modo logico). Chiedi quello che vuoi, poi aggiungilo. È importante iniziare con un'offerta alta perché è più probabile che negoziate per un'offerta più bassa. Se la tua offerta è troppo vicina al pareggio, non avrai abbastanza margine di contrattazione da trasferire all'altra parte come un modo per dare soddisfazione.
- Non aver paura di fare un'offerta eccessiva. Non si sa mai: potresti ottenerlo! E qual è il caso peggiore? Potrebbero pensare che tu sia arrogante o delirante; ma sapranno anche che hai coraggio e che apprezzi molto te stesso, il tuo tempo e i tuoi soldi.
- Sei preoccupato di insultarli, soprattutto se fai un'offerta troppo bassa quando vogliono comprare qualcosa? Ricorda che questa è un'attività e, se non apprezzano la tua offerta, possono sempre offrirti indietro. Sii coraggioso. Se non trai profitto da loro, ricorda che loro trarranno profitto da te. L'atto di negoziazione è un atto che si avvale reciprocamente e congiuntamente di una parte con l'altra.
Passaggio 2. Vai in giro per altri negozi e porta le prove
Se stai acquistando un'auto e sai che un altro concessionario sta vendendo la stessa auto a $ 200 in meno, diglielo. Dite loro il nome del rivenditore e del venditore. Se stai negoziando uno stipendio e hai studiato ciò che altre persone in posizioni simili stanno ricevendo nella tua zona, stampa le statistiche e portale con te. La minaccia di perdere un'attività o un'opportunità, anche se non grave, può rendere le persone disposte a scendere a compromessi.
Passaggio 3. Usa il silenzio
Quando l'altra parte fa una proposta, non rispondere immediatamente. Usa il linguaggio del corpo per dimostrare che non sei soddisfatto. Ciò farà sentire l'altra parte a disagio e al sicuro e spesso la costringerà a fare un'offerta migliore per riempire il silenzio.
Passaggio 4. Offri un pagamento anticipato
I pagamenti anticipati sono sempre preferiti dai venditori, specialmente in situazioni in cui la maggior parte delle persone non paga in anticipo (intendiamo voi concessionari di auto). In qualità di acquirente, puoi anche offrire acquisti all'ingrosso, pagando anticipatamente alcuni prodotti o servizi, in cambio di sconti.
- Una tattica è quella di avviare trattative con un assegno prescritto; offriti di acquistare un prodotto o un servizio per l'importo scritto sull'assegno e dì che tale importo è la tua ultima offerta. Potrebbero accettarlo, perché è molto difficile resistere alla tentazione dei pagamenti diretti.
- Infine, il pagamento in contanti anziché con assegno o carta di credito può essere un efficace strumento di negoziazione perché il contante riduce il rischio per il venditore (es. assegno in bianco o rifiuto della carta di credito).
Passaggio 5. Non regalare cose senza ricevere qualcosa in cambio
Se dai via qualcosa "gratuitamente", stai implicitamente dicendo all'altra parte che la tua posizione contrattuale è debole. Qualcuno che è bravo a contrattare può sentire l'odore del sangue e nuotare verso di te come uno squalo nell'oceano.
Passaggio 6. Chiedi qualcosa che è prezioso per te ma non di molto valore per l'altra parte
Se entrambe le parti si sentono dalla parte dei vincitori in una negoziazione, è una buona cosa. Contrariamente all'opinione del pubblico in generale, le negoziazioni non devono avvantaggiare una parte e danneggiare l'altra. Se sei intelligente, puoi essere creativo con ciò che chiedi.
- Ad esempio, fai affari con un imprenditore del vino e l'imprenditore del vino offre Rp. 1.200.000, - in modo che tu voglia lavorare per la sua azienda. Vuoi Rp.1.800.000, -. Perché non offrire a un imprenditore del vino di pagarti Rp.1,200.000, - e darti vino per Rp.900.000, -? Il vino ti costa 900.000 Rp. perché questo è il prezzo che devi pagare se lo acquisti, ma per un imprenditore del vino il costo per produrre una bottiglia di vino è molto inferiore a 900.000 Rp., -.
- In alternativa, puoi chiedere loro uno sconto del 5% o del 10% su tutti i loro vini. Supponendo che acquisti vino regolarmente, risparmierai denaro e trarranno comunque beneficio dai tuoi acquisti di vino (solo non tanto quanto di solito).
Passaggio 7. Offri o chiedi extra
Puoi addolcire un accordo, chiedendo o offrendo in un modo che alla fine addolcirà l'accordo? Gli extra o le concessioni possono essere economici da dare, ma possono spingere l'affare più vicino alla fase "dolce".
A volte, offrire tanti piccoli incentivi invece di offrire un solo grande incentivo può far sembrare la tua offerta come se stessi dando molto quando non lo è. Fai attenzione a questo, sia in termini di ricezione che di incentivi
Passaggio 8. Fornisci sempre un piccolo promotore di affari
Una spinta è un fatto o un argomento che puoi usare quando senti che l'altra parte è molto vicina a un accordo ma ha ancora bisogno di un'ultima spintarella. Se sei un broker e il tuo cliente sta per effettuare un acquisto questa settimana, che il venditore lo voglia o meno, questo è un grosso problema: il tuo cliente ha un limite di tempo che il venditore deve rispettare e puoi convincere il venditore dicendo che è molto importante non superare il limite di tempo.
Passaggio 9. Non lasciare che le questioni personali ostacolino le negoziazioni
Capita spesso che le trattative siano ostacolate perché una delle parti ha un problema personale e non può evitarlo, riavvolgendo i progressi raggiunti nelle prime fasi delle trattative. Cerca di non rendere il processo di negoziazione una questione personale, rendi il processo di negoziazione qualcosa che danneggi il tuo ego o la tua autostima. Se la persona con cui stai negoziando è scortese, eccessivamente aggressiva o offensiva, sappi che puoi abbandonare la negoziazione in qualsiasi momento.
Suggerimenti
- Presta attenzione al tuo linguaggio del corpo: un negoziatore superiore presterà attenzione ai segnali non verbali, che potrebbero indicare come ti senti veramente.
- Evita di usare un linguaggio dolce che ti rende vulnerabile. Ad esempio, "il prezzo è -approssimativamente Rp. 1.500.000, -" o "Voglio Rp. 1.500.000, -". Sii fermo nella tua proposta - "Il prezzo è Rp. 1.500.000, -". o "Rp.1.500.000, - per te".
- Se ti sorprendono con un'offerta piuttosto allettante, non mostrare che in realtà ti aspetti di meno.
- La preparazione è il 90% della negoziazione. Raccogli quante più informazioni possibili sull'offerta, valuta tutte le variabili chiave e capisci cosa puoi negoziare.
- Anche se non sei sicuro, parla con convinzione, più forte del solito e dai l'impressione di averlo fatto molte volte prima; questo può portare a accordi con persone inesperte.
- Se l'altra parte fa un'offerta completamente irragionevole, non negoziare. Digli di continuare a considerarti se vogliono abbassare il prezzo (o altro). Negoziare quando sono tutt'altro che ragionevoli ti mette troppo lontano in una posizione debole.
- Fai sempre un'indagine approfondita sul tuo negoziatore. Raccogli informazioni sufficienti su di loro in modo da sapere quale offerta potrebbe essere più accettabile. Usa queste informazioni mentre negozi.
- Non negoziare dopo aver ricevuto una telefonata non programmata. L'altra parte è pronta ma tu no. Dichiara che al momento non sei in grado di parlare e chiedi di essere riprogrammato. Questo ti darà il tempo di pianificare in anticipo quali risposte alle domande verranno date e fare una piccola ricerca.
- Utilizzare strumenti per ridurre i problemi di comunicazione e aumentare la trasparenza. Gli strumenti online, inclusi i semplici creatori di grafici, come QuickCompromise.com, possono essere molto utili nelle negoziazioni.
Avvertimento
- Non parlare mai dei numeri o dei prezzi che vogliono, perché inconsciamente significa che sei d'accordo con loro: parla solo dei numeri che desideri.
- L'amarezza è un killer affare. La gente rifiuta gli accordi solo perché è di cattivo umore. Questo è il motivo per cui il divorzio può trascinarsi per anni. Evita l'ostilità a tutti i costi. Anche se in passato c'è stata ostilità, riavviare il rapporto con entusiasmo, positivo, non brontolando.
- Se stai negoziando per un lavoro, non essere avido o verrai licenziato, e questo ti farà ricevere meno del tuo stipendio precedente.
