Trovare il tuo mercato di riferimento è particolarmente importante se vendi un servizio, gestisci un negozio o fai in modo che i lettori leggano i tuoi articoli online. Comprendere il tuo mercato di riferimento ti aiuterà a sviluppare nuovi prodotti e a commercializzarli in modo efficace. Se gestisci un'attività, iniziare con una semplice ricerca sui tuoi clienti e concorrenti ti aiuterà a determinare subito il tuo mercato di riferimento.
Fare un passo
Parte 1 di 3: rispondere alle domande sulla tua attività
Passaggio 1. Pensa al problema che il tuo prodotto o servizio può risolvere
Se vuoi che le persone acquistino il tuo prodotto o servizio, assicurati che possa aiutare le persone a risolvere i loro problemi. Ad esempio, il tuo prodotto può risolvere il problema della necessità delle persone di vestiti moderni a prezzi accessibili.
- I problemi identificati possono variare, purché tu sia sicuro che ci siano molte persone con lo stesso problema che si adattano alla tua attività.
- Trova un problema che il tuo prodotto può affrontare in modo specifico. Identificare un problema troppo generico, come il bisogno di cibo, non aiuta. Puoi iniziare con un problema comune, ma restringere il campo ponendo alcune domande di follow-up come "Dove le persone hanno bisogno del mio cibo?" o "Di che cibo ha bisogno il mio cliente?"
Passaggio 2. Presta attenzione ai tuoi concorrenti
Pensa ai tipi di attività che offrono prodotti o servizi simili e a come li differenziaresti.
- Se hai un negozio fisico, i tuoi concorrenti potrebbero essere aziende nella stessa area. Se hai un'attività online, dovrai fare qualche ricerca per scoprire quali opzioni hanno i potenziali clienti. Una rapida ricerca online digitando parole chiave correlate alla tua attività può aiutare a identificare i concorrenti online.
- Non appena sai chi sono i tuoi rivali, fai qualche ricerca su di loro. Devi sapere cose come gli orari di apertura, quanti prodotti offrono o le spese di spedizione addebitate ai clienti. L'obiettivo è identificare i problemi che il tuo potenziale cliente ha che i tuoi rivali non possono risolvere.
- È naturale che tu non sia l'unico a offrire una soluzione a un problema particolare, ma dovresti cercare di fare più differenza possibile. Assicurati che il tuo prodotto o servizio sia unico e facilmente riconoscibile.
Passaggio 3. Elenca le caratteristiche del cliente
Una volta compresi i problemi che il tuo prodotto può risolvere, puoi iniziare a pensare a che tipo di persone potrebbero avere quei problemi. Registra tutte le caratteristiche che puoi immaginare sul cliente ideale.
Ancora una volta, cerca di essere il più specifico possibile. Ad esempio, se vendi cibo biologico per cani, il tuo elenco potrebbe includere coloro che hanno cani da compagnia, sono esperti di nutrizione, si preoccupano dell'agricoltura sostenibile e così via
Passaggio 4. Prestare attenzione al prezzo del prodotto
Se hai già impostato un prezzo per un prodotto o servizio, confronta il prezzo con le opzioni di prodotti simili disponibili. Se non hai ancora deciso un prezzo, ti consigliamo di effettuare le seguenti ricerche per determinare un prezzo ragionevole.
- Se il tuo prodotto è più costoso di altri, dovresti essere in grado di spiegare ai tuoi clienti i suoi vantaggi.
- Pensa anche ai tipi di persone che sono disposte ad acquistare il tuo prodotto e se i clienti considereranno il tuo prodotto come un elemento di base o un articolo di lusso.
Parte 2 di 3: fare ricerche di mercato
Passaggio 1. Scopri chi sono i tuoi attuali clienti
Il modo migliore per sapere chi acquisterà il tuo prodotto è sapere chi lo ha già acquistato. Utilizza queste informazioni per rivolgerti ad altre persone con interessi simili o a coloro che rientrano nello stesso gruppo demografico.
- Se hai un negozio, presta attenzione alle persone che sono i tuoi clienti. Puoi dire molto su di loro solo osservando. Puoi anche coinvolgerli in una conversazione, chiedere loro di compilare un sondaggio o creare un programma a premi che richieda le informazioni personali dei clienti per conoscerli meglio. Il programma a premi ti consente anche di tenere traccia degli acquisti dei clienti, il che ti aiuta a identificare prodotti specifici che piacciono davvero ai clienti.
- Se hai un sito web, Google Analytics ti dice quante persone stanno attualmente visualizzando il tuo sito. Molti social media, inclusi Facebook, Twitter e Youtube hanno anche "binocoli" o "analisi" che forniscono informazioni su dati demografici e interessi.
Passaggio 2. Scopri i tuoi clienti rivali
Se non hai ancora un negozio o un sito web, puoi ottenere molte informazioni sui potenziali clienti effettuando una ricerca sulla concorrenza. Anche se hai già un negozio o un sito web, puoi ancora farlo perché ti mostrerà se la concorrenza ha più successo nell'attirare clienti di te.
- Puoi anche apprendere informazioni di base sui clienti della concorrenza visitando gli account dei social media e visualizzando i profili e/o i commenti dei follower. Puoi scoprire la fascia d'età del follower.
- Se un concorrente ha un negozio, prenditi del tempo per visitarlo e presta attenzione ai clienti che fanno acquisti lì.
Passaggio 3. Rivedere i risultati della ricerca esistente
Sono state fatte molte ricerche di mercato e possono essere utilizzate per la tua attività. Cerca online informazioni su ricerche di mercato, mercati di destinazione o profili dei clienti per il tuo settore di attività. I dati potrebbero non essere esattamente quelli che otterresti se facessi le tue ricerche, ma forniscono ulteriori informazioni.
Le notizie commerciali possono essere una buona fonte di informazioni
Passaggio 4. Fai le tue ricerche
Se hai fatto molte ricerche online e hai osservato i clienti, potresti aver bisogno delle opinioni di clienti reali. Puoi fare le tue ricerche, anche se puoi anche assumere un professionista da un'agenzia se non sei sicuro di come ottenere buoni partecipanti o tradurre i dati.
- Chiedi ai clienti di compilare sondaggi, online o in negozio. Puoi chiedere informazioni sui loro dati demografici e interessi, sulla loro risposta al tuo prodotto e sui prodotti o servizi che vorrebbero che fornissi.
- Se vuoi che più persone partecipino ai sondaggi, puoi provare i sondaggi online retribuiti. Diverse aziende tra cui Swagbucks e Vindale Research possono visualizzare il tuo sondaggio online a pagamento.
- Puoi anche tenere una discussione in un focus group se vuoi ottenere informazioni più dettagliate su come le persone nel gruppo si sentono riguardo al tuo prodotto o servizio.
Passaggio 5. Completa il profilo del cliente
Dopo aver risposto a tutte le tue domande commerciali e aver condotto ricerche di mercato, puoi finalizzare il tuo profilo cliente ideale. Se hai più di un prodotto o servizio, puoi avere un diverso tipo di profilo cliente ideale per ogni prodotto o servizio. Il profilo dovrebbe includere un mix di informazioni demografiche che ti permetteranno di comprendere lo stato socioeconomico del cliente e informazioni psicografiche che forniscano informazioni sulla personalità del cliente.
- Importanti informazioni demografiche includono età, origine razziale/etnica, sesso, stato civile, livello di istruzione, occupazione, reddito, numero di figli e luogo.
- Importanti informazioni psicografiche includono hobby, interessi, credenze, religione, stile di vita e scelte tecnologiche.
Parte 3 di 3: utilizzo di queste informazioni per far crescere la tua attività
Passaggio 1. Indirizza i clienti dove desiderano trascorrere il tempo
Una volta che hai un profilo cliente, puoi fare qualche ricerca online per scoprire quali abitudini hanno di solito queste persone. Conoscere le loro abitudini ti aiuterà a prendere decisioni intelligenti su dove e come commercializzare i tuoi servizi.
- È una buona idea scoprire se il tuo mercato di riferimento preferisce fare acquisti in negozio o online; quanto tempo trascorrono su Internet, guardando la televisione, leggendo riviste e ascoltando la radio; e siti visitati, canali televisivi e pubblicazioni lette.
- Puoi sfruttare l'analisi dei social media come Follwerwork per aiutarti a conoscere meglio le abitudini del tuo mercato di riferimento. Se sai che gran parte del tuo mercato di riferimento è un fan di una particolare azienda, puoi prendere in prestito idee da quell'azienda per catturare il tuo mercato di riferimento.
- Puoi anche fare delle ricerche per rispondere alle domande di cui sopra. Ciò è particolarmente utile se vuoi conoscere le abitudini di alcuni gruppi nella tua zona. Formare un gruppo di persone che rappresentino il mercato di riferimento.
Passaggio 2. Commercializzare il prodotto in base ai valori del cliente
Una volta compreso il tuo mercato di riferimento, dovresti essere in grado di creare una campagna di marketing adeguata. Ogni volta che crei una nuova campagna, usa sempre i profili dei clienti come riferimento e chiediti se le campagne che crei sono in linea con i dati che già conosci sul tuo mercato di riferimento.
Passaggio 3. Invia promozioni speciali
Se conosci già il tuo mercato di riferimento e hai raccolto dati dai clienti, usa queste informazioni per raggruppare i clienti in base alle loro caratteristiche e assicurati che i clienti siano sempre informati sul tuo negozio a loro correlato.
- Supponiamo che tu possieda un negozio di abbigliamento per animali domestici online, utilizza i dati di vendita passati per raggruppare i clienti in tre gruppi: proprietari di cani, proprietari di gatti e proprietari di cani e gatti. In questo modo puoi inviare informazioni promozionali ai clienti in base ai prodotti a cui sono interessati.
- Queste informazioni possono essere utilizzate anche per sviluppare nuovi prodotti o servizi per soddisfare le esigenze di ciascun gruppo.
Suggerimenti
- Puoi chiedere consiglio ad amici e parenti, ma non commettere l'errore di prenderlo come una ricerca di mercato legittima. Dovresti continuare a cercare di ottenere feedback dalle persone che rappresentano il tuo mercato.
- Il tuo mercato di riferimento può evolversi nel tempo, e questo è naturale. Non smettere di fare ricerche di mercato.
- Evita di fare supposizioni sul mercato di riferimento in base ai tuoi pregiudizi.
